マンション売却に向けた内覧準備の流れ(7)内覧しても売れない理由?

不動産売却一括査定「イエイ不動産売却査定」

内覧しても売れない理由とは何でしょう?
この理由について、考えてみましょう。
まず、“内覧しても”という前提についてですが、この場合、内覧希望者がおり、しかも内覧が実施されているということになります。この事実は、かなり恵まれた状況にある事だと、自覚すべきでしょう。実際、売り出したは良いが、内覧の希望はもちろん、なんの反応もないという話はよく耳にするからです。ですので、内覧が実施できているという事実は、インターネットや、各種マンション売却情報に掲載される『売却価格、間取り図、立地、築年数』等に問題がないということであり、むしろ、その内容が魅力的な、ものであると言えるのです。これは、第一段階としては成功と考えていいのではないでしょうか。

ではそこまで成功しているのになぜ、売れないのか、その原因は主に3つあると考えられます。
一つ目は、当該マンションの『売却価格、間取り図、立地、築年数』と現状にかなりの差異がある。つまり、売却希望価格に対し、マンションの汚れや経年劣化等の状況が釣り合っていないということです。
例えば、内覧されるマンションの清掃がゆきとどいていなかったり、物であふれ、ごちゃごちゃしている、または、水回りの汚れがひどい、ドアや壁に目立つ傷や破損がそのままである等です。いずれも、そのマンションに対する売主の愛情を感じません。この状況を見せられた時、誰が大金を出しそのマンションを購入しようと思うでしょうか。
不要な物のように扱われているマンションに“価値を見出せ”という方が酷な話です。 
ですので、内覧する前は必ず、整理整頓清掃は徹底すべきです。ちょうど、娘さんをお嫁に出すような気持ちで、扱って、価値ある素敵なものとしてお披露目してください。
とはいっても、どうしても、物であふれ、すっきりしない場合は、内覧当日だけでもご実家か、トランクルーム等に物を移動させ、すっきりとしてお部屋を演出してみてください。もちろん、中古物件であることは理解して内覧にいらっしゃるので、新品同様にこだわる必要はなく、よく清掃されメンテナンスされ愛されてきたマンションであることが判ればいいのです。
それは、古いお寺や、古民家などが大事に管理され、古くても、それがかえって魅力的に映る、という感覚に通じるように思います。
人が大事にしているものは、他人から見ても、価値あるものに映るのが自然なことではないでしょうか。 

次に、注意してほしいのが生活臭です。特にたばこやペットの臭いは、嫌がられます。
その中でも、たばこ臭いということだけで売却に至らないという話はよくあるそうです。
たばこは、臭いの問題でなく、ヤニで黄ばんでしまった壁も、マンション売却の妨げになります。これに対しては、壁紙だけでも張り替える事をお勧めいたします。
またペットを飼っていた場合、意識して消臭しないと動物臭さは取れないものです。動物アレルギーの方は、この時点で内覧を打ち切る場合もあります。ですので、より徹底した掃除と消臭に心掛けてください。
これら問題が、厄介なのは、住んでいる住人には分からないことです。
部屋の乱雑さや匂いは、ずっとそこに住んでいるがゆえに、気付かないということもあります。内覧前には、不動産会社の方か、誰かお身内の方に一度確認いただくことをお勧めいたします。

二つ目の原因は、売主自体の対応です。特に注意すべき点は、内覧で時です。聞かれてもいないのにセールスポイントを説明し、内覧者にしつこく売り込んだり、また逆に、あまりに無愛想に対応し内覧を歓迎していないかと思われるような態度で接したりすることです。後者の、不愛想な態度が良くないのは言うまでもありません。売却を希望していないのかとか、後でもめるのでは…と心配になり内覧者はこのマンションの購入を避けてしまうでしょう。

また売り込み過多も問題です。「何か急いで売却しなくてはならない理由があるのではないか。」とか「このマンションは重大なトラブルを抱えているのではないか。」と、不安に思いこれも、マンション売却を妨げる行為となります。
内覧時は、内覧者の立場に立って、内覧の邪魔にならないように、尋ねられた事に応じる程度の対応を心掛けてください。

次に3つ目の原因をお話しましょう。これは不動産会社の営業力の問題です。担当している営業マンが、残念ながら、新人であったり、営業力がない方に担当されてしまうと、内覧後の詰めが甘く、マンション売却契約までに至りにくいということがある様です。これは、売主側も、営業担当者とは密に連絡を取り、営業の能力をよく見極めていく必要がありそうです。見極めた結果、営業能力不足と判断したら、担当者を変えていただくか、別の不動産会社に依頼するのも一つの方法でしょう。

次に、売り込み手法の問題です。あまり考えてたくないのですが…、当該マンションが『あて物』にされている場合があるそうです。 『あて物』とは、物件の売却契約を成立させるために、不動産会社が用いる販売手法で、複数のマンションを連続して内覧させることで最後に内覧した物件が売却できるよう誘導する手法です。
この方法では1番目に内覧させる物件が『あて物』2番目に内覧させる物件が『比較物』3番目に内覧させる物件が『決め物』などと呼ばれているようです。
この方法は売却成功率を高める他手法としてかなり有効なようですが、自分の物件が、『決め物』でなければ全く意味を持ちません。
内覧者が多いにも関わらず、売却できていない場合、まさに『あて物』になっている可能性を疑う必要があります。その場合、内覧希望者を連れてくるのが、売却の協力を依頼をしていない不動産業者からのケースが多いようです。もしそんな状況に気付いたら、マンション売却に協力いただいている不動産会社へ率直に「このマンションが、他のマンションとの比較に使われていませんか?」と聞いてみることをお勧めいたします。
その際は、担当営業マンから、事情をよく伺い、どうすればより良い条件で早期売却が出来るか、真剣に伺ってみましょう。担当営業マンには、マンション売却の味方としてしっかり協力して頂くようにしてください。
ここまで、内覧があるにも関わらず、売れない理由と対策を考えて参りましたが、実は、売主が知っておかなくてはならないとても重大なことがあります。それは、マンションの売却は、一期一会ということです。内覧者を大事にしてください。なぜなら、マンション売却成立にはタイムリミットが存在するからです。一般に、提示した条件に該当する顧客は、3か月で一巡すると言われています。

半年っても、売却されていない場合、『あの物件は半年も売れていない。何か欠陥がある物件ではないか。』という目で見られるようになり、イメージの悪い物件となってしまうのです。またイメージだけではなく、不動産会社からも、長期在庫物件として扱われ、積極的に販売活動する対象ではなくなってしまうのです。
ですので、一回一回の内覧を大切にし、内覧後は、内覧者の反応や感想を、担当営業マンに確認し、次の内覧へ生かすようにしてください。
そうして、改善を重ねることで、早期売却を実現させるようフィードバックを怠らないようにしてください。
マンションの売却はご縁です。その都度その都度、内覧者を丁寧に、誠意をもってご案内してください。
そうすれば、おのずと『納得のいくマンション売却』という最高の結果を手に入れることにつながることでしょう。
 
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