マンション売却査定後に身に着けておきたい仲介手数料交渉のノウハウ

マンション売却査定後に身に着けておきたい仲介手数料交渉方法について考えてみましょう。

マンション売却をめぐる大まかな流れは次の通りです。

マンション売却をめぐる大まかな流れ


マンションの売却を考えた時、まず、どうすればマンションを売却できるかをネットや経験者にリサーチし、売却予定のマンションの査定を依頼し、相場を調べ、売却仲介を依頼するための不動産業者を探します。その時、そのマンションの査定は5~6社に依頼し、その査定結果等でマンションの売却仲介を依頼する不動産業者を決め、仲介契約(媒介契約)を結びます。
そして、査定金額当の内容等により、仲介を依頼した不動産業者に売却活動を行っていただく…という手順が一般的ではないかと思われます。
では、マンションの査定後に仲介を依頼する、とはどういう事を意味するでしょうか?この疑問を少し考えたいと思います。 しかし、その前に前提となる知識として、そもそも不動産会社は、どのようなサービスを提供して報酬を得ている会社でしょうか、確認しておこうと思います。

不動産会社の仕事(提供するサービスまたは物)とは


一般的に、不動産会社が提供するサービスは下記のものであると考えられます。
・マンション土地、住宅などの不動産の販売。
・不動産の売却の仲介。
・不動産の購入の仲介。
・賃貸の仲介。
・ビルやマンションの管理運営。 
等です。
この中の不動産の売却仲介についてもう少し掘り下げて考えてみましょう。

売却仲介のサービス内容と、そこで発生する仲介手数料とはどのようなものなのか


不動産の売却仲介とは、売却希望者と購入希望者の間に立ち、売却契約を成立させるのが仕事です。(ちなみに、仲介の事について、媒介という表現を使用する場合もあります。)
もう少し分かりやすく言えば、査定後の内容により売却の仲介を依頼することにした不動産業者が、売却希望者に代わって、購入希望者を見つけるための活動(販売宣伝活動)を行い、売買契約の作成や重要事項説明等の手続きを行います。そして、売却が無事成立した時はじめて、仲介手数料として報酬を得る事となります。これが売却仲介のサービス内容です。
また、仲介手数料は、宅地建物取引業法で以下のように上限が定められています。

売買価格が、200万円以下の場合の報酬は取引額の5%以内。
売買価格が、200万円~400万円以下の場合の、報酬は取引額の4%以内。
売買価格が、400万円越えの場合の、報酬は取引額の3%以内。と決まっており、仮に400万円以上の売却案件であれば(売買価格×3%+6万円)+消費税が仲介手数料の上限となります。

一方、仲介手数料を一切掛けたくないとういうことで、自分自身で、売却活動を行い、マンションを売却する方法も、選択することはできます。しかし、買手を見つける為の販売活動や、役所等に提出する書類、登記等手続き、ローンを組むために銀行から要求される各種書類を、もれなく揃えながら、購入希望者からの問い合わせや、購入希望者と価格交渉を全て自分ひとりで行うのは、かなりの負担になることは容易に想像できることでしょう。
また、扱う金額が多額であるためトラブルが生じた時の対応を考えると、自分だけで、売却を進めるというのはかなりハードルの高い仕事内容となることであると言えるのではないでしょうか。
こう言った事を、不動産知識豊富なプロに任せ、トラブルなく処理して頂くサービス。これがマンションの売却仲介ではないでしょうか。
つまり、このような手間のかかる仕事をやっていただく事に対してお支払いするのが報酬であり、これが仲介手数料ということになります。 ではこうした、仲介サービスを受ける為にお支払いする、仲介手数料は、引き交渉が可能なのでしょうか。この仲介手数料の交渉について考えてみましょう。

仲介手数料の値引き交渉


結論を言えば、値引きを受け入れてくれる不動産会社も、もちろん存在します。また、実際に、「仲介手数料を半額にします」とか「仲介手数料無料」と謳って宣伝している不動産会社も見受けられます。
インターネットやSNSといった情報共有の手段が浸透し、誰もが、不動産情報を手に入れやすくなっている昨今、仲介という仕事が、ある関係を結ぶだけの仕事に見えてしまっているとしたら、そこの価値は低下し、価格破壊が起こり始めているのも自然なことではないでしょうか。
ただ、マンションの売却仲介というサービスは、他のサービスと違い、扱う金額が多額であり、また、一生のうち何十回も経験するような部類の事柄ではないため、今回失敗しても「次に気を付けよう」とか、「この失敗を次の売却に生かそう」などということが言えるものではありません。そのため、みな、慎重に、失敗のないようにと考え、やはり信頼できるプロに依頼したいというのが、現状ではないでしょうか。
ただ、一方で、「仲介手数料ゼロ円」とする不動産会社が現れたことから、値引き交渉はひと昔前よりも、行いやすいことは確かでしょう。
もし、仲介手数料が交渉によって、安くなるのなら、だれもが、安い仲介料で済ませたいと思うのは自然のことではないでしょうか。
では、値引き交渉は、どの時期に、どのように行えばいいでしょうか。これについて考えてみましょう。

仲介手数料の値引き交渉の時期及び、その方法について


仲介料は、法律で上限が決められています。
そもそも、物やサービスの価格は、需要と供給のバランスで決められてしまいます。つまり、どこにでもある、ものやサービスは供給過剰となるため値下げ競争が起き、自然に価格が下がります。
また、希少価値のあるものやサービスは、需要が集中し、高値で取引されることになります。つまり、競争原理です。
自由経済下では、残念ながら、こうした市場原理で、価格が決定されるのが普通です。
ですから、このマンションの査定後の、売却に関する仲介サービスも、この法則にしたがい、最低5~6社以上に査定を依頼し、選択肢をたくさん持つような状態を作れば、値引き交渉が成立する可能性があります。つまりこのマンションを売るというサービスの供給候補者が、査定を多数依頼することで増えれば、競争原理が働き、そのサービスを求める側にとって有利に価格交渉が出来るというわけです。

具体的には、より多くの不動産業者にマンション売却について査定依頼し、仲介の見積を提出いただき、サービス内容についてと費用についてそれぞれの会社から説明を受けるのです。
そして、各社で発生する価格差についてその根拠を説明頂き、自分自身でよく検討した上で、再度「他社ではこうした金額であるが、御社ではその点について検討の余地はあるか」などと質問し、お互いが納得いく方法を模索再検討する方法があります。

では、この交渉はいつ行うべきでしょうか。
それは、多くの不動産業者から査定結果が提出され、媒介契約を締結する前です。
ではここで、まず媒介契約の種類について確認してみましょう。

媒介契約の種類


売却予定のマンションに対し査定を依頼した結果より、正式に売却の仲介をある不動産会社に依頼する場合、「媒介契約」を締結します。これには下記の3種類の契約形態があります。

1.「専属専任媒介契約」
2.「専任媒介契約」
3.「一般媒介契約」
です。

1.の「専任媒介契約」とは1つの不動産会社にだけ仲介を依頼する契約で、他社に仲介を依頼したり、自分で買手を見つけてくることはできません。他社の仲介により売却してしまったり、自分で買手を見つけて売却してしまった場合は、契約違反となりますので違約金が発生します。
この契約は一見、売却希望の者にとって不利な契約の様に見えますが、売却できればその利益の全てが依頼した不動産会社が手にすることになるので、依頼した不動産会社は、広告費を積極的に使え、一生懸命販売活動をする意義があるため、売却の為の営業活動を積極的に行うことが予想できます。
その反面、売却を依頼するマンションが新築案件であったり、人気のエリアに立地されている等の優位項目(売りとなるポイント)が多いマンションであれば、一生懸命売却活動をする必要がないので、この契約のメリットを生かしきれない可能性が高く、むしろ、高値で売る機会を逃すことさえあり、避けるべき契約形態とも言えます。

2.の「専属専任媒介契約」とは、1つの不動産会社にだけ仲介を依頼する契約で、他社に仲介を依頼したりすることはできませんが、自分でたまたま買手を見つけてしまった場合は、営業経費や、他費用を支払えば売却は可能です。しかし、他社に仲介をしてもらった場合、契約違反となりますので違約金が発生します。
この契約も、他社に依頼しないため、利益は全てこの不動産会社が手にすることになるので、「専属専任媒介契約」同様の利点があります。

3.の「一般媒介契約」とは、複数の不動産業者と媒介契約が結べ、販売活動を依頼できます。
しかし、不動産業者にとっては、一生懸命販売活動をしても他社に契約を持っていかれてしまう可能性があるため、専任契約の物件よりも、費用をかけることはできなく、扱いは消極的になりがちです。そのため、一般的な中古物件であれば、こちらの契約は、不動産業者の販売活動にあまり期待できない事を覚悟しなくてはなりません。
仲介契約にはこうした、契約上の違いがある一方で、仲介手数料の上限は、どの契約形態でも変わりません。その為、不動産業者としては、専任契約を結び、販売活動した分が確実に自分の利益になる契約である「専任契約」を結ばせたいのです。

媒介契約を締結する前が値引き交渉の機会となる理由


今まで述べたように、専任媒介契約のほうが、不動産会社にとって非常にメリットが大きいにも関わらす、一般媒介契約の手数料と専任媒介契約の手数料の上限が同じであるため、どうしても、不動産業者にとって専任媒介契約を締結したいと考えます。
つまりこの契約形式についての交渉が、が、価格交渉を有効に機能させる機会となります。
不動産業者は、「自分の会社1社だけを選んで欲しい、」という欲求があり、これを満たす為の値引きであれば、不動産会社にとっても値引き意味があるからです。なぜなら、この値引きを受け入れ、専任媒介契約を結べば、不動産会社は売却した利益を確実手に入れられるのです。

逆に言えば、査定後に媒介契約の形式を選び、契約を済ませた後では、どのタイミングであろうと、値引き交渉は成立しません。
なぜなら、専任媒介契約締結の後であれば、であれば、もう利益は確保されていますので、不動産会社には、値引きする必要性なく、また、一般媒介契約を締結したものであっても、他の会社にも売る権利がる状態なので、値引きをする理由がさらに見当たらなくなってしまうのです。そのため、契約締結後の値引き要求は、不動産会社にとってダダをこねているだけの客に映る可能性さえあり、場合によっては、相手の販売活動のモチベーションを低下させてしまう材料にしかならなく、単に、関わりたくない客との印象を与えかねません。
ですので、値引き交渉をするには、このタイミングと事情をよくわきまえて交渉にあたってください。

ただ、注意して頂きたいのは、仲介手数料は法律で上限が決められているということもあり、大手不動産会社はなかなか値引き交渉に応じないことが想定されます。
そういう時こそ、他社と比較し、どんな優れたサービスを提供してくれるのかなどを担当営業に冷静に伺える良い材料として、納得いく情報を入手できる手助けにしてください。

値引き交渉をする上での注意点


マンションの査定後に専任契約を条件として、値引き交渉をする上での心配は、値引き交渉をしたことで、手抜き営業をするのではないかとか、担当者との間がぎくしゃくするのではないか、とかということではないでしょうか。こうした心配を抱えることがないよう、交渉は、こちらも誠意をもって真摯に対応し、交渉に応じて頂いた事に対しては、それなりの誠意を持った態度が必要なように思います。
不動産会社とは、売却仲介を依頼する側、される側、の関係とはいえ、せっかくの縁です。お互いに感謝し合えるようなWINWINの関係が出来るのが理想であるように思います。

媒介契約をした不動産会社とは、お互い、マンションを売るという目的を共有する間柄をなるのですから、仲介手数料の値引き交渉から媒介契約締結までのやり取りで、お互いに信頼し合える関係を築けば、自ずと希望に沿ったマンションの売却が可能になるのではないでしょうか。

気になる「仲介手数料無料」について


最近、「仲介手数料ゼロ円」という不動産業者も出てきましたが、これには、からくりがある様です。購入に対する仲介には、手数料を無料にし、売却仲介に対しては、その不動産会社が該当物件を買い取った時に仲介手数料を無料にするだけで、最低でも法律で決められた手数料の半分は要求されるというもののようです。つまり物件の買取であれば、仲介とならないため、法律の上限に縛られず、高く販売することも可能になります。また、仲介手数料の半額とは、法律の上限の半額であるため、もっと安く仲介手数料を設定できる可能性もあるのです。また、報酬ゼロで成り立つ企業は存在しません。なにかしら、つじつまの合うやり方をしているはずです。そのため、仲介手数料はゼロであっても、他の不必要な料金を請求されているのかもしれません。

また、そもそも、ゼロ円の報酬に対しきちんと対応するメリットがどこにあるでしょうか?それを冷静に考えると、「タダより高いものはない」という昔から言われた言葉が聞こえてくるように思います。ここでいう“タダ”の言葉には、注意が必要ではないかと思われます。

値引き交渉について思う事


今回の値引き交渉についてのテーマは非常に考えさせられることが多かったように思います。値引き交渉をするのが当たり前になってしまったら、その時点でこの交渉をしないのは、バカを見ることになってしまうでしょう。これっていいことなのでしょうか。実際、サービスやプロとしての知識に対する報酬を値切るのは、なんだかその人を信じていないような気分にさせられ、あまりいい気持ちではありません。きっと甘い考えなのかもしれません。

でも、仲介手数料の値下げ交渉で時間をさくより、提供される仲介サービスを効果的に発揮して頂き、担当となる不動産会社や担当者の方が、納得できる報酬で、持ちうる能力の全てを気持ちよく発揮していただいて、より高値で売却することを実現して頂ければ、本来のマンション売却という目的は達成されるのではないでしょうか。このようして頂けるように働きかけることも重要なことではないでしょうか。
仲介手数料も含む全体の売却にかかる費用の見積もり金額が高い場合でも、そのサービスの内容が充実したものであり、納得できるものであれば、仲介手数料という言葉のみにこだわるのは危険な気もいたします。
不動産会社も、このサービスを提供し、そこの営業マンはこの報酬によって生活している事を考えた時、あまりに値引きを要求するのは、なんだか理不尽なような気持ちにもなってしまい、罪悪感すら感じてしまうのは、一般からすると、甘い考えなのかもしれません。物やサービスの価格を考える時、値下げを歓迎する自分と、それに関わる人々が不等に値下げ要求を受けて末端の弱者にそのしわよせが行っているかもしれないという心配をいつもしてしまう自分がいます。
今回述べさせていただきました、内容は、自分のそうした、気持ちの矛盾に気づかされるテーマであったように感じました。

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