不動産業者が考えるマンション売却査定を成功させ、高値で売却するコツ

一生住み続けようと購入したはずのマンションでも時に色々な事情により売却することになるかもしれません。マンションを売却する場合、不動産の取引に不慣れな一般の人はいったい何に気をつければいいのでしょう。不動産業者の中には利益を得たいがために悪質な手口を使って顧客に不利益を与える業者も残念ながらあります。ですが、事前に知っていれば防げる事もあるのです。知らないままで損をしてしまったという事がないように、マンションを出来るだけ高値で売却するために知っておきたいコツをお伝えしていきたいと思います。

不動産を売却査定する前に知っておきたいこと・レインズとは


レインズは、Real Estate Information Network System(不動産流通標準情報システム)の略称で、その運営は国土交通大臣から指定を受けた公益財団法人である不動産流通機構が担っています。東日本、中部、近畿、西日本の4カ所の指定流通機構によって法律に基づいて運営されており、それぞれ東日本レインズ、中部レインズ、近畿レインズ、西日本レインズと呼ばれています。不動産物件の流通を素早く、円滑にすることを目的に作られ、数多くの不動産業者が加盟してできた不動産情報ネットワークとなっています。

マンションを売却しようと思っている、という方の中にも「レインズ」に関しては初めて聞いた、という方もいらっしゃるかもしれません。 レインズは、平成2年に始まりました。レインズには日本中の売却したいマンションや土地といった不動産の物件情報が登録されています。日々更新されるその情報は膨大で、日本中の売却したい不動産の情報がリアルタイムで交換できるシステムになっています。インターネット上のサイトでも地域や予算を絞って売りに出ている中古マンションなどを検索できるサイトがありますね。しかし、このレインズは一般の人向けのシステムではありません。基本的に登録したり検索したりといった利用が出来るのは宅兼業者のみに限られています。
不動産業者が使うシステムだったら関係がないとお思いになるかもしれません。しかし、マンションなど不動産を売却する予定のある方、まだはっきりとは決めていないがそのうちに自宅のマンションを売却するかもしれない方も、知っておいて決して損はないと思います。というのは、一般にネット上などに公開されている中古マンションの売却情報はごくごくほんの一部にしか過ぎないのです。優良物件などはネットには出回らず、不動産会社に相談に行かない限り目に触れる事は出来ません。一方、レインズには日本中のほとんどの物件情報が登録されているのです。なぜ登録されている物件情報が「ほとんど」であって「全て」ではないかについては後で詳しくお伝えしたいと思います。購入希望者から依頼を受けた不動産業者は毎日にようにレインズをチェックして顧客の希望にあう紹介候補の物件を選んでいます。不動産の売買の成立のためにはなくてはならないシステムがレインズだといえます。


レインズ登録は法律によって義務化されている


「宅地建物取引業法」という法律では、不動産の売買を仲介する会社に物件情報をレインズへ登録することを義務付けています。つまり、それくらい重要な制度であるといえるでしょう。
不動産会社にマンションなどの売却の仲介を依頼する際には媒介契約を結びます。一般の人がマンションを売却したいと思った場合、自分で取引相手を探したり契約を結んだりといった事は難しいので、媒介契約を結んで不動産業者に売買の仲介を依頼します。この契約を結んだ不動産業者は売買の成約へ向けての営業努力をします。契約のパターンは3つあり、仲介の方法により分かれていて、それぞれレインズへの登録に対する取り扱いが異なります。

「専属専任媒介契約」
・依頼者が仲介を依頼出来るのは特定の1社のみ
・依頼者が自分で買主を探してきた場合でも取引は不可
・レインズへの物件登録は5日以内(媒介契約を結んだ日より)
・業務処理状況を1週に1回以上文書かメールで報告

「専任媒介契約」
・特定の宅建業者1社にのみ仲介の依頼が可能
・依頼者が自分で探した買主と取引することが可能
・レインズへの物件登録は7日以内(媒介契約を結んだ日より)
・業務処理状況を2週に1回以上文書かメールで報告

「一般媒介契約」
・1つの業者に限定せずに複数の業者に媒介の依頼が出来る
・自分で探した買主と取引することが可能
・レインズへの登録は任意

先ほどレインズへの物件登録に関して、全ての物件ではなくほとんど、とお伝えしたのは、一般媒介契約ではレインズへの物件登録は任意となっているからです。

不動産の取引について・不動産業者の本音は片手取引より両手取引


次に不動産の取引について見ていきましょう。媒介契約を結んだ不動産業者は、売買契約の成立に向けて営業活動を行います。無事物件の売買が成約すると成功報酬として依頼者から仲介手数料を受け取ることになります。
マンションなどを売却する場合、成約後に売主側は媒介契約を結んだ不動産業者にあらかじめ媒介契約時に定めた額の仲介手数料を支払います。また、中古マンションを購入した買主側も、売買契約が成立した後で、購入の媒介契約を結んだ不動産業者へ仲介手数料を支払います。 ここで、知っておいていただきたい不動産取引の言葉に「片手取引」「両手取引」があります。売主や買主が特に意識して使用する言葉ではないので聞いたことがない、という方もいらっしゃるかもしれません。

「片手取引」とは、マンションなど不動産売却の仲介を依頼された不動産業者と、購入を依頼された不動産会社がそれぞれ異なる場合です。双方で売買契約が無事成立すると、売主と買主はそれぞれ媒介契約を結んだ不動産会社へ手数料を支払います。
「両手取引」とは、マンション売却の仲介をした不動産業者が、買主を見つけてきた場合、つまり、売却と購入の仲介を1社が引き受けた場合です。この場合、仲介した不動産業者は売主、買主双方から仲介手数料を受取ることが出来るのです。片手取引の場合と比べると、2倍の成功報酬が受け取れることになりますので、両手取引というのは業者にとっては利益を得られる望ましい状況だと言えるでしょう。

両手取引に持ち込む悪質な手口・「干す」「囲い込み」とは


両手取引に関しては、様々な問題が指摘されています。しかし両手取引をすること自体が法律に違反している訳ではありません。問題は、両手取引に持ち込みたいが故に顧客の利益に反して悪質な手口を使う業者が存在するということなのです。もちろん悪質な業者ばかりだというわけではなく、顧客のために真面目に努力をしている業者も多いでしょう。しかし、悪質な手口を使う業者も中にはいるというのも残念ながら事実です。
マンションの売却は、初めてだという方も多いかもしれません。初めての事でよく分からないまま大きな取引をしなければならない。そんな時に頼りになるのは不動産取引のプロである不動産業者です。マンションなどの不動産を売却する場合に、高値で売却したいと誰しも考えると思います。もちろん不動産業者も事業を続けていく上では自社の利益を求めるのは当然の事ですが、顧客の利益も考えれば出来るだけ高く売却出来るように不動産業者も努力するでしょう。そもそも仲介した物件が高値で売却出来れば、その分仲介手数料も多く受け取れる事になるのです。
もし、顧客を騙したり損をさせたりする行為によってより多くの利益を得ようとする業者がいたとしたら、そんな業者には大切な自分の資産を任せたくないとは誰でも思うでしょう。しかし、手口は非常に巧妙で顧客はそのような事態に陥っている事に気がつかない事がほとんどでしょう。知らない間に損をしていた、といった事態に陥らないために、信頼の出来る不動産業者を見極める意味でも、その手口と対策について見ていきたいと思います。

まず「干す」という行為です。これは、仲介の依頼を受けた不動産会社が何の営業活動もしないまま物件を放っておく、ということを指しています。相場よりも高い査定金額を出して、売主から媒介契約をとった物件に対して行われることが多いようです。
誰しも出来るだけ高値で売却したいと思いますし、査定を依頼してその査定額が高かったら嬉しいでしょう。一番高値で査定してくれた不動産業者と媒介契約を結びたいと思ってしまうかもしれません。しかし、不動産業者の出す査定金額は、中古車などの買取り査定とは違って、そのくらいの価格でなら3ヶ月くらいで売却出来ると業者が考えるおすすめ価格に過ぎません。実際にその査定価格で売却出来るという保証はどこにもありませんし、その査定価格を信じて売却価格を決めたのに売却が出来なかった場合、不動産業者が何かしらの責任を取ってくれる訳でもないのです。相場より高値過ぎる売却価格をつけてしまうと売れ残りは必至です。買主側は良い物件を安く手に入れたいと思います。色々と購入の検討をしている買主は相場の価格には敏感ですから例え良い物件であっても売却価格が相場よりも高値であれば購入の検討から外してしまうでしょう。
売主は内覧の申し込みもなく何ヶ月も過ぎていくうちに売却出来ないことに焦りを感じてきます。焦りを感じているタイミングで売却価格の値下げをさせ、自社で連れてきた買手(買取り業者の場合もあるようです)と両手取引に持ち込む、という流れです。

次に「囲い込み」についてです。「囲い込み」というのは、売主から売却依頼を受けた物件について、不動産仲介業者が自分の会社内でその物件情報を抱え込んでしまって他社には照会させない行為のことをいいます。
不動産仲介業者は、マンションなどの売却物件を在庫として抱えているわけではありません。ですから、たとえ売却出来る時期が遅くなったとしても、自社には不利益があるわけではないのです。出来るだけ短期間に高値で売却出来た方が顧客も満足できるし不動産業者にとっても早く利益が確定するのでいいのでは、と思うかもしれません。しかし、自社で買い手を探して両手取引が成立すれば手数料収入は倍です。両手取引を狙う業者は、物件情報を自社で抱え込んでおいた方が倍額の手数料が入る事になるので儲けが大きくなるという考えなのです。 しかし、売却を依頼した売主からしたらどうでしょう。出来るだけ早く高値で売却したいと誰しも思う事でしょう。このような業者による囲い込みにより、売却の時期が遅れることで売主が被る不利益は多大なものがあります。さらに、なかなか売れないという場合、売却価格を下げざるを得ないといった状況になる場合もあります。両手取引自体は違反ではないとお話ししましたが、この囲い込みという行為は、宅建業法の規定にはあきらかに違反していることになります。
「干す」「囲い込み」という行為についてだいたいおわかりいただけたかと思います。まず売却物件の媒介契約を獲得する目的で高値の査定額を出し、顧客を獲得したら相場より高値では売却できない事は分かっているのでそのまま放っておくのです。もし、他社から照会があっても何らかの理由を付けて断り、最後は売却価格を下げさせて自社で見つけてきた買手に購入させます。そのようにしてうまく両手取引に持ち込めるようにするために行われているのです。ただし、実際にこのような行為を受けたとしても、手口は巧妙で表面化しにくいため、それを実証するのは難しいと言えます。

両手取引は世界では非常識?アメリカの不動産取引事情


両手取引自体は、法律で禁止されているわけではないとお話ししました。日本で行われている両手取引の全てが先に述べたような悪質な手口により行われた、という訳では決してありません。しかし、両手取引に持ち込みたいが為に、悪質な手で売主の利益を無視して損害を与える状況が残念ながら後を絶たないことが問題視されるようになってきました。
売主は「物件をなるべく高値で売却したい」と考えますし、買主は「物件をできるだけ安く手に入れたい」と考えると思います。売主と買主の利益は相反しています。それなのに、両手取引ではその相反する双方の代理人となるのですから矛盾が生じます。このため、アメリカなど海外の多くの国では、不動産売買での両手取引は基本的に禁止されています。しかし、日本の場合はどうでしょう。大手不動産仲介会社の両手取引の比率をみると50%を超える会社が珍しくないのです。世界の常識から外れて両手取引は日本では広く行われています。このことが、国際的に見た場合に日本の不動産取引の透明性が低いと指摘されてしまう要因の一つとなっています。

アメリカと日本の不動産取引の違いを少し詳しくみてみましょう。
アメリカの不動産情報は、MLS(Multiple Listing Service)という物件情報のデータベースにより全米が網羅され管理されています。物件価格、広さ、物件の写真、登記情報や修繕・過去の価格のデータといった売買履歴、災害のリスクや税務情報など、その情報量や質は日本のレインズとは比べものになりません。ここに登録する情報は個別に規定された専門資格者が作成した情報も多く、信頼度の高い内容となっています。

日本ではマンションなどの不動産を売ったり買ったりしたいといった場合には、不動産会社に依頼をするでしょう。一方のアメリカでは売主も買主も、会社ではなくエージェントと呼ばれる個人をその人の営業成績や経歴などのデータから探して選び、個人対個人で契約を結びます。ブローカー(不動産会社)とそのブローカーと契約するエージェント(営業マン)は、日本でいう会社と社員という関係ではありません。全てのエージェントは不動産営業のプロとして州から許可を得ています。ブローカーの役割というと、まず良いエージェントを集める事、また、営業支援や技術的なサポート、資格・研修などのサポートを行ってエージェントが働きやすい環境を整える事なのです。アメリカでも売買の取引の際には、売主買主の双方の依頼した不動産業者が仲介を行います。しかし、日本と違って両手取引は禁止されていますので、仲介を行うのはそれぞれ別々のブローカーです。
また不動産の買主側は仲介手数料を支払いません。売主側のみがブローカーに仲介手数料を支払います。報酬を受け取った売主側のブローカーが、買主側のブローカーに半分を支払うという仕組みになっています。
日本では、会社の下に営業マンがいます。営業マンは会社から給与をもらいます。そのため会社の利益を追求するあまり、顧客の利益に反して囲い込みなどの不正が行われる可能性があるといえます。一方アメリカではブローカーが顧客の利益を追求して仕事をする事が自分の実績や収入を高める事につながる仕組みです。専門家が顧客の利益に寄り添って取引を行うのでより安心で安全な取引環境が成立しているといえるでしょう。

行政も不正防止に乗り出した・レインズの対策とは


日本の不動産取引においても、2015年に囲い込みが社会問題化しました。それを受けて国土交通省では2016年に対策を打ち出しました。それまでレインズは不動産仲介業者しか見る事が出来なかったのですが、売主側が自分の物件データに限っては見る事が出来るようになりました。売主が、自分の物件がきちんとレインズに登録され、公開されているかを自分でチェックできるようになったのです。
売主がレインズに登録された自分の物件情報を見るためは、不動産会社から渡される「登録証明書」が必要となります。この登録証明書に記載された「確認用ID」と「パスワード」をレインズのサイトに入力するのです。
また、取引状況が「公開中」「書面による購入申込みあり」「売り手都合で一時紹介停止中」の3種類で登録されるように変更されました。正式な物件購入の申し込みがない限りは「公開中」にしておく必要があります。売主が自分のレインズ情報をチェック出来るので、他社から物件の照会問い合わせについて断ったりすることが容易に出来ないようにするための対策です。

しかし、このようなレインズの対策をかいくぐるような新たな囲い込みの手口が出てきています。いったいどのような手口なのかを詳しく見てみましょう。

・他社から物件の照会があっても断ってしまう
レインズでは「公開中」となっているのですが、他社から物件の照会があっても様々な理由をつけて内覧の対応が出来ないと断わるという「囲い込み」の手口です。買主の依頼を受けて物件を探している業者は、直接売主とはやり取りが出来ません。何らかの理由をつけて断られてしまえば、それ以上確認するすべがないのです。
一方囲い込みをされている売主側も本当のところはどうなのかがわかりにくい問題だといえます。いくら待っても内覧の申し込みがないといった場合や、業者が販売活動を熱心に行ってくれていないようだと感じた時には、媒介契約の有効期間が終了したら思い切って他社に媒介契約を切り替えるという事も検討してもいいかもしれません。

・一般媒介契約でレインズへの登録義務を外す
レインズへの登録は、一般媒介契約では任意になるとお伝えしました。仲介業者にとってみると、物件を独占できる専任媒介契約や専属専任媒介契約を結ぶ方が望ましいのですが、あえてレインズに登録する義務のない一般媒介契約を薦めるケースがあります。もし一般媒介契約を業者が強引に薦めてきた場合には、その理由を確認してみることをおすすめします。理由に納得がいかない場合にはそもそもその業者と媒介契約を結ぶ事を考え直してもいいと思いますし、一般媒介契約を結ぶ場合でもレインズへの登録を依頼するようにしましょう。

・レインズに物件の図面を登録しない
買主から依頼を受けて物件を探している不動産業者は、レインズで希望に合った物件がないかをチェックしていきます。レインズへの登録項目は1物件に付き500項目以上あります。ですが、その中で必須項目は、物件の種類と価格、面積、住所、間取り、取引態様(媒介契約の種類)だけなのです。物件の写真や図面などは必須項目ではないのですが、売却に力を入れている物件であれば当然登録しておくべき情報だと思います。購入する希望物件を探している場合に、図面が登録されていないと詳細な情報が分からないので、問い合わせをしようとする気すらおきない場合が多いのです。このように売却する上で重要な情報がなぜか登録されていない場合があるので、確認が必要です。もし図面の登録がされていないといった場合には、すぐに登録を依頼しましょう。他にも、売却するのに重要な情報について、例えば物件の画像などが登録されていない場合には登録を依頼しておくべきでしょう。

マンション・不動産を高値で売却したいなら・そのポイントとは


さて、ここまで不動産取引について、両手取引に持ち込みたいが故に悪質な手口を使う業者が存在しているという事をお伝えしてきました。マンションなどの不動産を売却したいと思った時に、そのような業者に騙されることなく高値で売却を成功させるには、どうしたらいいのでしょうか。最後にそのポイントをお伝えしておきたいと思います。マンションなどの不動産を高値で売却するためのポイントは3つです。
1・レインズの仕組みを知っておく

不動産の取引にレインズが重要な役割を果たしていることはお分かりいただけたかと思います。マンションを売却するためにはレインズへの登録が不可欠です。一般媒介契約の場合その登録は任意となっていますので、一般媒介契約を結ぶ際にはレインズの登録を依頼するべきでしょう。また専属や専任媒介契約であっても、ご自分の目で登録内容のチェックをすることをおすすめします。物件の図面や画像など売却に必要な項目がきちんと登録されているか、取引状況が「公開中」となっているか、などを確認しましょう。不動産業者がきちんと営業活動を行ってくれるのかの一つの判断材料にもなり得るでしょう。

2・マンション売却の価格相場を知ること

マンションを売却したいと思った場合に、いきなり何も調べずに不動産業者へ相談に行くのはおすすめできません。先に述べたように「干す」といった行為は、相場よりも高値の査定金額で売主を獲得した場合に多く見られるとお伝えしました。相場を知らないまま不動産業者を選んでしまう事で、そのような悪質な業者に仲介を依頼してしまう可能性もあるかもしれません。まず事前にマンションがいくらくらいで売却出来そうなのか、周囲のマンションがどれくらいの価格で成約しているのか、現在の相場を知っておくことが大切です。しかし相場を知るにはどうしたらいいのでしょうか。
レインズは過去の膨大な数の全国の不動産の取引データに関しても保有しています。過去の不動産取引価格情報を一般向けに提供しているレインズマーケットインフォメーションというサイトがあります。このサイトでは、過去1年間の戸建てとマンションの取引の価格情報を地域や路線の駅でエリアを絞って検索することが出来ます。個々の物件を特定できないように、面積や築年数などは幅を持たせて表示されていますが、調べたいエリアを絞って成約情報を見ることが出来ます。このサイトを利用することで、自分のマンションと同じエリアの面積や築年数の似通った物件がだいたいいくらくらいで成約しているのか相場を確認する事が可能でしょう。

3・信頼出来る不動産業者を見極めるため売却査定は複数社に依頼すること

マンションを高値で売却するためには、自分の不動産に合った信頼が出来る不動産業者を見つける事が大切になってきます。しかし、数ある不動産業者の中からそのような業者をどのように見つけたらいいのでしょうか。
まず、仲介を依頼する不動産業者を見つけるには、査定を依頼することから始まります。その際に1社にのみ査定を依頼しただけでは比較が出来ませんので、複数社に査定を依頼しましょう。一度の物件情報の入力で複数社に査定依頼が出来る一括査定サイトなどを利用してみるのもおすすめです。複数社に査定を依頼してみるとお分かりになるかもしれませんが、不動産業者によって結構査定金額にも開きがあるのです。宅建業法では、査定金額を算出した根拠を明示するように定めています。ですから、仲介を依頼する業者を選ぶ過程ではその提示された査定金額の根拠となるデータがきちんと明示されているかどうかや、適切なのかどうかをきちんと確認しましょう。参考として出されたデータが古すぎないか、参考にしたという物件の取引事例が自分の物件と似ているか、などを確認しておきましょう。そして、何よりもその説明を聞いて自分自身で納得が出来たかも判断する重要な要素でしょう。

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