中古マンション売却査定のポイント(72) 内覧から成約につなげる

内覧から成約にうまくつなげるポイント


売却査定が終わり、販売広告を出したら、次は「内覧」です。中古マンションの購入を希望されるお客様は、必ず物件を実際に見に来ます。いわゆる「内覧」です。この「内覧」を上手に生かすと、成約までの期間は格段に短くなります。ぜひ、次のポイントを押さえて、成約を勝ち取ってください。

内覧から成約につなげるポイントその1 申し込みをなるべく断らない


中古マンションを売却する場合に、引き渡しギリギリまで住まわれてるケースがほとんどだと思います。空き家であれば、いつ内覧に来られても大丈夫かと思いますが、住んでいる家だと立ち会いが発生するため、「その日はちょっと来てほしくない」みたいな日もあるでしょう。
ですが、新築マンションならともかく、中古マンションは内覧なしに売れることはありません。用事があるなど、どうしても家を空けなければならないタイミングもあるかと思いますが、売却が決まるまでの短い期間と覚悟を決めて、なるべく内覧を受け入れましょう。
もし、内覧NGのタイミングがあるなら、あらかじめ不動産業者に伝えておくのも良い方法です。

内覧から成約につなげるポイントその2 部屋を広く明るく見せる工夫をする


部屋の広さや間取りは、内覧に来なくても数字としては伝わります。ですが、それを「体感」したいがために、購入を希望される方は内覧に来られます。

『中古マンションの割には綺麗かな』
『思ったより広いなぁ』
『この間取りなら暮らしやすそう』
『狭いけど、広く感じるかも』
そう思わせることができれば、成約の可能性は高まります。

部屋を広くコツを、少しだけご紹介しますと
・家具の配置をひと工夫してみましょう。
 部屋の入口や窓の近くには何も置かない、もしくは背の低いものを置く。
 背の高いものは部屋の奥に置く。
 それだけで、圧迫感がなくなって広く感じます。
・カーテン、絨毯、ソファーの色を同系統でまとめましょう。
 そうすることで統一感が出て、部屋が広く感じます。
 ネイビーや茶色などの濃い色よりも、グレーやベーシュなどの淡い色のほうが、より効果的です。

内覧から成約につなげるポイントその3 決まらなかった理由を聞いてもらう


マンションを見に来たけれど、成約には至らなかった場合に、担当の不動産業者営業マンから内覧してくれた方へ、その理由を聞いてもらいましょう。

・間取りが気に入らなかった
・思ったより狭く感じた
・日当たりや風通しが期待ほど良くなかった
・中古マンションらしい古びた感じがしてしまった
・駅からの距離や周辺環境にマイナスポイントがあった etc…

内覧に来てくれた方が成約に至らない場合の理由が、全員同じということはあり得ません。ですが、人がマイナスポイントと感じるところであることは確かです。ですので、理由を聞いて改善していけば、内覧から成約に至る可能性は高くなっていきます。
なお、リフォームが必要になるようなものについては、費用面の都合もあり、売却価格を値上げしない限り簡単には対応できないかもしれません。その場合にはリフォーム案を内覧しに来た方にお渡しするなど、可能性としてお伝えするだけでも大きく違うはずです。

もし、不動産業者が理由を聞いてくれない場合には、「次から聞いてください」とお願いしておきましょう。

また、内覧が増えているのに成約に至らない場合に「査定結果が高すぎたのでは?」とすぐに値下げを検討しはじめる方がたまにいらっしゃいます。大きな金額なだけにどうしても、売却査定価格のことを最優先に考えてしまいがちですが、査定時に見るポイントと、購入希望者さんが内覧時に見るポイントは大きく異なります。査定価格からの値下げを検討する前に、価格に見合った部屋と感じてもらえるような工夫をしていきましょう。

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