中古マンション売却査定のポイント (235) 買取or仲介 どこが違う?

中古マンション売却における査定見積りについて


「あなたの持っているマンションはいくらですか?」
と質問されて、「今だと〇〇〇〇万円」と即答できる人はまずいないでしょう。
なぜなら、マンションの価格は、土地と建物の組み合わせで決まり、所有区画分の土地価格は景気に左右され、建物自体は大抵の場合、築年数の経過ともに下がったりと常に変化するからです。
ですから、マンション売却する前に、今ならどのぐらいの価格なのか?を売却査定見積りすることから始めなくてはなりません。
では、マンション売却見積について考えていきましょう。
マンション売却には、2つの方法、「買取」と「仲介」があります。
今までマンション売却査定したことがない方なら、
「マンションの売却査定って何?」
「中古マンションの売却査定見積は、中古ピアノとか中古車と違っているもの?」
「2つの方法、「買取」と「仲介」だと見積価格が変わるの?」
など、多くの疑問が湧くのではないでしょうか?

そこで今回の記事では、中古マンション売却における査定見積りについて、お話したいと思います。
特に、区別のつけにくい「買取」と「仲介」の2通りの査定見積りをご説明していきます。
中でも「仲介」は、売却方法としてスタンダードでほぼ取引は、「仲介」の形になりますので、注意点を含めて詳しくご紹介します。
これを読めば、「買取」と「仲介」の査定見積りの違いが分かり、注意すべきこともしっかり頭に入れることができるでしょう。

中古マンション売却にあたり「買取」と「仲介」の違い


最初に理解しておきたいのは、中古マンションの査定見積りは、一般的な中古品のそれとは全く別物だということです。
中古マンションの売却方法は大きく分けて、2つの種類があり、一つは、不動産会社にいったん買い取ってもらう「買取」、でもう一つが最終的には、購入希望者をお客として直接売却する「仲介」です。
「買取」は、中古車や中古ピアノなどの中古品見積り査定と同様の「下取り見積り」で、いったん不動産会社に中古マンションを買い取ってもらったうえで、その会社が売主となり、購入希望者を探して転売するという流れなので、売却金額は、市場価格よりも安い設定です。
このことから特別な状況の人しか選ばないのが「買取」と言えます。

一方「仲介」は、購入希望者に直接売却の形ですので、市場価格での売却が可能となります。
この「仲介」の場合、不動産会社は、買主を探し契約成立させる=
買主と売主の中に入るのが役割で、斡旋・媒介といった呼び方もします。
中古マンション売却の場合、高い査定価格、購入希望者へ売却する市場価格で売却可能な「仲介」を選ぶ人が圧倒的に多いので、中古マンション査定見積りと言ったら「仲介」の査定見積りを差していることが多いのです。
以上、「買取」と「仲介」の違いはお分かりいただいたでしょうか。
査定見積りをより深く理解するため、まず「買取」におけるメリット、デメリットを考えてみましょう。

中古マンション「買取」のメリット3つとデメリット3つ


「買取」のメリットは、
1)確実に売れる
2)売却スピードが速い
3)仲介手数料が発生しない
「買取」の場合、不動産会社から「この価格で購入いたします」と提示される見積査定額=売却額になるので何より確実です。「買取」は、チャンスを逃さず買い取るため、買い主である不動産会社が資金力があるので、確実に売却できることが最大のメリットと言えます。
また、「買取」は、中古マンションの売主と合意が取れた時点で、すぐ買い取ってもらえるので売却スピードが速いのも大きなメリットです。
急いで現金化したい事情がある場合に、「買取」は有効な手段になります。また、当然ですが、不動産会社との直接契約ですので仲介手数料といった余分なコストがかからず、確実に速い売却が可能ということです。
一方、「買取」のデメリットは、
1)「仲介」に比べて売却価格が安い
2)買い主(不動産会社)の言いなりになりがち
3)資金力的に、多くの買取業者から選択できない

「買取」における最大のデメリットは、売却は安い価格になってしまうということです。
買取会社からすれば、買取後に転売して初めて利益化できるので、利幅を確保するためになるべく安い価格で買い取ろうとします。
「仲介」における売却価格を100とした場合、「買取」の価格は、大体8割ぐらいが売却価格の目安と言えます。
例えば、3,000万円が市場価格の中古マンションだと、2,400万円位という考え方ですので、600万円も安い価格で売却することになります。 時間的、資金的な事情がないならば、「買取」を選ぶというのはあまりおきることではありません。
さらに、交渉相手が、マンション売買の専門である不動産会社になりますので、巧みな交渉術で値引き提案されると、相手の戦略にはまり、言いなりになってしまうデメリットが出てきます。
3つめに、資金力の面で数が少ないため、選択の自由が狭い、つまりより高い売却価格で買い取ってくれる業者をみつけにくいことをデメリットとして挙げておきます。

中古マンション「仲介」のメリット3つとデメリット3つ


「仲介」のメリットは、
1)高い価格で売却できる
2)仲介手数料に上限設定がある
3)不動産会社を複数見つけられる
一番のメリットは、市場価格で売却可能なので高く売却できることですが、仲介依頼した場合は当然、(仲介)手数料を支払うことになります。ただし仲介手数料は、上限が法律で定められています。
例えば、中古マンション売買価格が400万円超だと、「売買代金×3%+6万円」と、クレジットカードの手数料、消費税などより安いので法外な金額を搾取されることはないという安心感が持てます。

また、資金力に頼らないという理由から、多くの不動産会社が「買取」はしていなくとも「仲介」は必ず行っているので、「仲介」業者なら見つかりやすいことはメリットと言えます。
同時に複数の不動産会社に依頼することでより高い売却がかなう確率が上がります。
「仲介」のデメリットは、
1)査定見積り価格で売れるとは限らない
2)買取に比べて長い時間を要する
3)色々な手間が発生する
「仲介」は、最終的にどのぐらいの価格で売却可能なのか、売却が終わるまで分かりません。
「仲介」の査定見積価格は、あくまでも売却予想価格なので、その査定見積りより低くなることも、逆に高くなるということもありえます。
現実的には、査定見積り価格より低くなる確率が高いので、いくらに落ち着くか?最後まで分からないという意味でも安心できません。
このように、「仲介」の査定見積りは、確定していない予想価格だということから、より精度の高い価格を設定するため、いくつかの不動産会社に相見積りを取ったほうがよいでしょう。
このいくつかの査定見積りを取るのに、一括査定サイトが便利です。
忘れてはならないのが、「仲介」は売却が完了するまでに平均で3ヶ月程度の時間が必要となります。
売却を焦ると安売りになってしまうので、時間については、余裕を持って臨むのが重要となります。
かといって、売却希望額を高く設定しすぎると、6か月以上経過しても買い手がつかない状況も出てきます。
売却に時間的な期限がある場合には、最初の段階で、適正価格を見極めるのが大切になってきます。
市場価格と成約率の関係を見ると、大体、売却希望額が市場の価格に対して、100~105%のどころが成約件数が一番多いというデータがあります。
つまり、適正価格の設定がキモになるわけです。
状況的に現在居住している状態で売却する時は、購入を希望する人が物件の見学する際には、売主としての対応「内覧対応」が必要になります。
この内覧対応をしてもその購入希望者が必ず購入するとは限らないため、空振りに終わることもあります。
何度も空振りに会うようだと、売主側の手間ひまが余分にかかってしまうことはデメリットと言えます。

さて、「買取」と「仲介」のメリット、デメリットに関してご理解いただけたでしょうか?
次回はそれぞれの見積りについてご説明します。

「買取」「仲介」の見積りとはどんなものか?


前回の記事では、「買取」「仲介」のメリットとデメリットに関して説明しました。今回は、「買取」「仲介」の見積りとはどんなものか?について説明していきます。

中古マンション「買取」見積りの定義と留意点


「買取」見積りは、実際に不動産会社が買い取る金額、すなわち査定見積額=売却価格ということです。
「買取」は、査定見積り額は売却「予想」価格ではないのです。
不動産会社は、金額を提示したらその金額で購入しなくてはならないのが「買取」の最大の定義になります。
ですから、価格提示は、不動産会社にとって大変責任の伴う重大なことです。
「買取」については、いかに高い査定見積額を提示してもらえる不動産会社を見つけられるか?が追究のポイントになります。
複数の「買取」業者をお互いに価格競争させるということは、競馬に例えるなら実際に走る馬同士を競争させるのと同様で、予想家同士が競争するというわけではないのです。
一見すると区別のつきにくい、「買取」と「仲介」ですが、査定見積り額の結果に関しては、考え方を180度変える必要があります。
少し前までは、複数の「買取」業者を一度に比較できるサイトはなかったのですが、近年はようやく「買取」一括査定サイトが現れてきました。喜ばしい限りですね。
多くの「買取」一括査定サイトを活用すれば、高い価格を提示してくれる「買取」業者を見つける確率が高まります。
「買取」の場合は、そもそも「買取」業者を見つけること自体が大変なので、可能な限り、多くの「買取」一括査定サイトを使うことをおすすめいたします。
前述していますが、「買取」は、査定見積り額がそのまま売却価格となるため、価格を提示する不動産会社には“騙し”といった要素はないのです。
その一方、「仲介」の売却査定の場合は、高く売ってくれそうと思わせるために、嘘の売却査定額を提示することがあるので、注意しなくてはなりません。

中古マンション「仲介」見積りの定義と留意点


前回の記事でご説明しましたが、中古マンション売却の際、不動産「仲介」が一般的な方法となります。
「仲介」見積りの最も大きな特徴は、査定額は、売却「予想」価格でだと言う事。
あくまで「予想」なので、不確実な価格だということを理解していなくてはなりません。
例を上げてみましょう。最初にある不動産会社から「あなたの中古マンションだと3,500万円ですね。」という査定見積りをもらっていたとします。その意味するところは、「ウチは、あなたの中古マンションを3,500万円で買ってくれそうなお客を“おそらく”見つけてこれると思いますよ。」といっていると同義なのです。この“おそらく”は、あくまで売却「予想」価格だという売主からすると歯がゆい価格ということになります。「3,500万円で売れます!」と確約してはいないので、不確実な返答ですよね。
「仲介」査定見積りが売却予想価格だという性質上、査定時より低い価格で売却せざるをえない状況もあるのです。
なぜなら、「仲介」査定には、営業的要素を含んだ見積り価格設定になっていることが多いためです。

仮に、●社と■社の2社から査定見積りを取ったとします。
●社が、「あなたの中古マンションなら3,500万円ですね。」と査定し、■社が「ウチなら、4,000万円は行けます!」と査定した時、あなたはどっちの不動産会社に「仲介」をお願いしたいと思うでしょうか?
よほどのへそ曲がりでなければ、高い査定見積りをする■社に頼みたくなるというのが人情ですよね?
でも、実際、■社に決めて売却依頼してみたら、●社が提示していた3,500万円で売却するしかなかったといった状況が多々見受けられます。
「仲介」契約を取りたい目的で、■社が嘘の売却査定をしたければ、結局普通の値段じゃないと売却できなかったという話です。
「仲介」査定見積りは、不動産会社が買い取る価格ではないので、査定額に責任があるわけではありません。
ちょっと高めの“夢”査定額を提示してもなんともないのです。
意外といるのが、とにかく「高い査定見積り」を取らなきゃ!と躍起になっている人です。しかし、「仲介」の査定見積り額は、責任の伴う価格ではないので、複数の「仲介」業者に競争させることに何の意味もないのです。
競争してもらうことに意味があるとしたら、それは、実際あなたの中古マンションを購入しようとする人たちに価格を競ってもらうことです。

先ほど「買取」見積りの説明でも例えましたが、競馬で言えば実際の馬同士の競争が大事で、予想家同士を競争させることは無意味なのです。高い査定見積りを欲しがる人は、予想家に競争させるようなものです。このように、売却査定額が高いことにこだわるのはエネルギーの無駄だと理解してください。
中古マンションを売却する前に、売却査定するのは、残っている住宅ローン返済、買い替える中古マンション頭金などのプランニングに情報として大変重要です。でも高額な査定額を真に受けて資金計画をプランニングしても、その後大きく変更せざるをえなくなっては元も子もありません。あくまで確実なところで資金計画するのが肝要ですね。
中古マンション売却時に、「仲介」業者から査定見積りを取った際に、「高かった」ら注意が必要な価格だとよく覚えておいてください。
重ねて言いますが、「仲介」の査定見積りは、あくまで売却「予想」価格であり、その価格で必ず売却できると不動産会社が保証しているのではないのです。
高額な売却査定見積りを提示し、契約させて売却活動はちゃんとやらないで終了する不動産会社もいるので、よく注意しなくてはなりません。ですから「仲介」の査定では、高めの査定額を出す業者とだけ、仲介契約するのはリスクが高すぎることになります。
次に、媒介契約について説明していきます。
媒介契約とは、「仲介」契約を不動産会社とすることで、3つの種類があります。

1)一般媒介契約
・他業者への依頼:重ねて依頼可能
・自己発見取引 :認められる
・制約に向けての不動産会社の義務:努力義務
・不動産会社の業務処理状況の報告義務:特になし

2)専任媒介契約
・他業者への依頼:重ねての依頼できない
・自己発見取引 :認められる
・制約に向けての不動産会社の義務:積極的努力義務
・不動産会社の業務処理状況の報告義務:2週間に1回以上の報告

3)専属専任媒介契約
・他業者への依頼:重ねての依頼できない
・自己発見取引 :認められない
・制約に向けての不動産会社の義務:積極的努力義務
・不動産会社の業務処理状況の報告義務:1週間に1回以上の報告

この3つのうち、専任媒介契約、専属専任媒介契約を選ぶと媒介契約は1社としか結べません。
ですので、ほかの不動産会社とも媒介契約を結びたい場合には、一般媒介契約を選択してください。一般媒介契約にしておけば、1社に売却依頼したが購入希望者を見つけられなかった時でも、別の不動産会社に重ねて依頼できるからです。
中古マンション売却時に「仲介」で契約した場合、不動産会社に対して支払う手数料を仲介手数料と呼びますが、これは成功報酬ですので、買主が決定してはじめて発生します。
複数の不動産会社に一般媒介契約で仲介依頼していても支払わなくてはならない仲介手数料は、買主を決めた1社だけですので、売主側は、決して不利にはなりません。
つまり、「仲介」での査定見積り後に、売却依頼する時は、一般媒介契約で不動産会社と契約して、様子を見ながら他社にも重ねて依頼できる形にしておくことが重要です。
さて、肝心の査定見積をどの不動産会社に依頼するか?探す必要がありますが、
そのために、中古マンション一括査定サイトを利用するのが効率的で、手っ取り早いと思います。
中古マンション一括査定サイトでは、自分が売却を考えている中古マンションの情報と個人情報を入れると、査定先、売却先候補となる不動産会社が自動抽出され、一度で複数の不動産会社に査定依頼できますので、大変便利です。
では最後に、「仲介」査定見積りの際に注意すべきことをおさらいしましょう。

おさらい


中古マンション売却の方法は、「買取」と「仲介」の2つの種類があり、一般的に、見積りと言ったら「仲介」での売却額を指します。
「仲介」による査定見積りの価格は、あくまで。売却「予想」価格なので、「仲介」依頼の際には、売却「予想」価格だということを理解したうえで、「一般媒介契約」で契約を結ぶようにしてください。

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