高値でマンション売却を成功させるコツと流れの２０１８最新保存版【不動産会社監修ブログ】
転勤・離婚・相続・住み替え・・マンションを売ろうかな・売れるかなと調べたくなることがあります。このブログではマンションを売却・手放すことを考えている人に向けて、高く売るためにどのように準備を進めればいいのかを、一番重要な「査定」から順番に解説していきます。不動産会社のスマートアンドカンパニーが監修していますので安心です。
Contents
売却前に相場価格を知り、戦略を立てる
マンション売却前に、そもそも売却をするべきなのか、売却をするならどのような戦略を立てるべきなのか、を考えることが重要です。
売却をするべきなのかどうかは、売却の理由により事情が異なります。転勤・離婚・相続・住み替えなどが、売却理由として挙げられますが、たとえば、転勤・住み替えの場合は必ずしも売却する必要はなく、現在のマンションを賃貸として貸出し、その家賃を転勤先・住み替え先の借りる家賃に充当する、という方法もあります。
売却を決めたら、相場価格を知ることが非常に大切です。売り出し価格をいくらにし、どのタイミングで下げたりすることを考えるべきか、不動産会社に任せきりにするのではなく、予め売主自身が戦略を立てるためにも、相場価格を知るべきです。
特に、マンションに住宅ローンが残っている場合、事態はより切迫します。マンションを売却するには、基本的にローン残債を完済し、抵当権を抹消することが必要です。「マンションの売却価格＞住宅ローンの残債額＋売却にかかる諸費用」となるのが理想です。もし、売却代金で住宅ローンを完済できない場合は、預貯金や株などの他の資産で不足分を補うか、新たに購入するマンションに抵当を設定し直してもらうことになります。
それでは、肝心の相場価格はどのようにして知ることができるのでしょうか。手っ取り早い方法は、各種不動産売買のポータルサイトで、売却予定のマンションと似たような条件のマンションを検索してみることです。ポータルサイトで価格相場を調べるときは、「駅距離」、「築年数」、「階数」、「間取り」等の条件が近しい物件を選び、１平米あたりの価格を確認します。そして、その単価を自分のマンションの広さに掛け合わせれば、おおよその相場価格を算出することができます。ただし、これはあくまでも売り出し価格であって、売買の成約価格ではないので気を付けましょう。
https://www.100sai-movie.jp/2018/07/08/マンション売却時の高値の相場価格の予想方法/
また、売却の媒介とは別に、不動産会社に査定を依頼するという方法もあります。ただし、不動産会社によっては、媒介契約を結ぶ目的で意図的に高い査定額を提示してくることもあるので要注意です。特に、WEBの一括査定サービスはその傾向があり、その査定額で売り出してマンションがいつまでも売れないことがしばしばあります。
より正確な査定金額を知るには、営業マンに部屋の中を見せて、上記の条件の他、「眺望」や「方角」、「施工会社」、「管理状態」、「近隣施設」などの視点から、最近１～３年間に取引されたデータを元に「取引事例比較法」によって査定することが必要です。
売却の媒介を依頼する不動産会社を選ぶ
売却の媒介をどの不動産会社に依頼するか？ これが、マンション売却の成否を左右する最も重要なポイントになると言っても過言ではありません。
不動産会社を見極めるには、営業マンの印象、不動産会社自体の特徴、の２つの側面から選定する方法があります。
第１の営業マンの印象ですが、営業マンの人柄も重要なポイントです。買主側と実際に交渉するのは営業マンであり、人柄の「信頼性」は選定基準の１つになります。また、営業マンの力量を測るには、「売却予定のマンションと同じような条件の売却の成約があったか」、「どのような売却活動をする予定か」という点について質問するとよいでしょう。同条件の成約の有無は、過去の経験則がどれだけあるかを測ることができます。売却活動については、営業マン独自の販売戦略があるかどうかが分かります。しかし、売却活動において最も重要なのは、「レインズ掲載の際、他の不動産会社に広告掲載許諾を出すか」という点です。レインズとは、物件の売買情報を掲載する不動産業者のネットワークシステムのことです。基本的には、物件の売却を依頼された不動産業者は、このシステムに物件情報を登録することになっており、登録した情報は、日本全国の不動産業者が閲覧することができることになっています。このレインズに広告掲載許諾を出すかどうかは、売主にとっては買主の間口の範囲を決定づけると言えます。広告掲載許諾を出せば、他の不動産業者もその物件の広告活動を行うことができ、売主にとっては買主の間口が広がり、圧倒的に有利となります。不動産業者によっては、売主と買主の両方から仲介手数料をもらうことを狙って、広告掲載許諾を不可にする場合もあるので気を付けましょう。
https://www.100sai-movie.jp/2018/05/12/レインズに登録しない業者に注意してマンション/
第２の不動産会社自体の特徴は、大きく分けて、地元密着型がよいのか、大手不動産会社がよいのか、という点です。レインズが存在する現在では、中小と大手の情報量の差はそれほどなくなって来てはいるものの、顧客情報の量においてはかなりの差があると考えた方がよいでしょう。大手の場合、大量の取引を行っており、大量の人員が存在するわけですから、大量の顧客情報を持っています。売りたいマンションの条件と似たような物件を探していた顧客情報を過去の問い合わせの顧客データに抱えている可能性もあります。これに対して、地元密着型の場合、量ではかなわないものの、地元人脈に通じていれば以前から地元で物件を探している、質の高い顧客を抱えている可能性があります。このように、大手か地元密着型か、というのはそれぞれのメリット、デメリットがあると言えます。売却したいマンションの立地条件などによってもどちらを選ぶべきか変わってくるでしょう。さらに、最近新しく出現した不動産業者として、無店舗型のWEB集客に特化した業者も存在します。徹底した顧客目線で、マーケティングに長けているので、独自の集客を期待できるケースもあります。選択肢の１つとして検討すべきでしょう。
売却の媒介契約を結ぶ
売却の媒介を依頼する不動産会社を決めたら、いよいよ売却の媒介契約を結ぶことになります。売却の媒介契約は３つの種類があり、それぞれにメリット、デメリットがあるのでよく理解した上で契約をするようにしましょう。
①一般媒介
同時に複数の不動産業者へ売却依頼を行うことができる契約です。自己発見取引も可能で、買主を見付けてくれた不動産業者にだけ仲介手数料を支払います。デメリットもあります。依頼された不動産業者にレインズへの登録義務がありません。不動産業者からすると、買主候補を見付けて来ても売主がその買主候補に売ってくれるとは限らないため、経費をかけて広告活動をしても経費を回収できない可能性があります。しかも、売主への報告義務もないため、不動産業者によっては本腰を入れて売却活動をしてもらえない可能性もあります。
マンションの場合、一般媒介契約を２、３社と結び、互いに競争してもらって売却活動をするケースが多いようです。不動産業者によって様々な営業事情がありますが、売主は内部事情の詳細は分かりません。自分の売りたいマンションと売却戦略に合った不動産業者になるべく早期に高く売却してもらうためにも、間口を複数確保しておいた方がよいと言えるでしょう。かと言って、あまり多くの業者と契約してしまうと、対応するだけでも大変で売却活動ばかりか、本業などにも支障がでかねません。そのような意味でも、２、３社というのがちょうどよいと言えるのかも知れません。
②専任媒介
一社のみに売却依頼をする契約です。複数の不動産業者に依頼はできませんが、自己発見取引は可能です。不動産業者が最も薦める契約と言えます。レインズへの登録義務があるので、他の不動産業者の紹介も期待できます。一社が全力で募集してくれますが、その一社が売りたいマンションの販売事情に明るくなかったりした場合、３カ月は他の不動産業者に依頼できないので、その分の機会ロスを被る可能性があります。
とは言え、不動産業者の力量の見極めを間違わなければ、不動産業者と売主、両側面からみて最もバランスのよい契約形態と言えるでしょう。
③専属専任媒介
専任媒介と同様、一社のみに売却依頼をする契約です。売主への報告義務を専任媒介より頻繁に行う必要があります。当然、レインズへの登録義務もあります。一社が全力で募集してくれますが、自己発見取引ができなかったり、売主にとっては縛りが強いと言えます。
https://www.100sai-movie.jp/2018/05/27/マンション売却の流れの最後にレインズ登録証明/
売却活動のポイント
まずは、売出し価格を設定します。売出し価格は、値下げ交渉の幅を考慮して、査定金額より多少高めに設定するのが最大のポイントです。この幅ですが、５％から１０％程度が理想です。売出し価格を高く設定して反響がなかった場合、ちょこちょこ細かい単位で価格を値下げするということはしません。マンションを探している人は、物件の価格動向を日々チェックしているため、細かく値下げすると、まだ下がるのではないかというイメージが付いてしまいます。値下げするときは、大幅に値下げするのが良いとされています。
次に、買主候補が来たときの準備をします。できる限りマンションの中を綺麗に見せて、良い印象を持ってもらうことが重要です。そのために、荷物は極力無い状態にし、掃除は徹底的に行うのがポイントです。また、部屋の臭いにも気を付けたいところです。芳香剤を置いておくといいでしょう。さらに、プラスアルファで他と差別化するのであれば、「ホームステージング」を利用してインテリアコーディネートをして印象を良くする手法もあります。物件販売チラシに掲載される写真映りは非常に重要です。部屋の状態の良い時に写真を撮ってもらうことは勿論のこと、眺望などのアピールポイントがあれば、その写真も是非掲載してもらうようにしましょう。
そして、実際に内覧者が来たら、その対応をします。売りたいマンションに住んでいる場合は、極力予定を合わせるようにしましょう。その時点で汚れている箇所などがあれば、これもできる限り綺麗にしておくべきです。一回の内覧にはとてつもない価値があることを理解しましょう。仮に、毎週末内覧者が訪れるようなことになったとしても、根気強く丁寧に対応していくことが肝心です。
購入の申し込みは、買主の「購入申込書」という書類でもらうことになります。しかし、購入の申し込みは、値下げ交渉とセットでされることが多いと言えます。他にも購入希望者がいれば値下げ交渉に応じる必要はないでしょうが、そうでなければ、一切の交渉を拒否するのでなく、値下げできる金額を提示するなど、交渉に応じる姿勢を見せるべきでしょう。一回の購入の申し込みを成約につなげる努力を最大限行うべきです。そのためにも、売出し価格には多少余裕を持たせておくのがセオリーと言えます。
https://www.100sai-movie.jp/2018/04/30/マンション売却にむけた内覧準備の流れ（１）水/
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売買契約の流れとチェックポイント
マンションを購入したいと思った買主候補者は、不動産会社を通して「買付申込書」を提出します。買付申込書は、法的拘束力はなく、買主候補の意思表示に過ぎないので、相手の気が変わらないうちに早めに対応すべきです。しかし、売出価格と余りにもかけ離れている場合など、条件が合わない場合はうまく交渉するようにしましょう。また、居住中のマンションを売却する場合は、引っ越し先が決まるまで引き渡し猶予の交渉をしなければならないケースもあります。
売買契約までに準備しなければならない書類として、付帯設備表があります。売りたいマンションの設備の種類と痛み具合について記載する書類ですが、設備は記載通りに買主に引き渡すことが売主の義務になりますので、故障の有無については、十分に確認して記載するようにしましょう。その他に必要な書類は、基本的に売主の個人情報の書類と、マンションの公的書類になります。マンションの公的書類とは、登記権利証、印鑑証明、実印です。仲介業者によっては、売買契約日に仲介手数料の半金を預かる業者もあるので、その場合はその分を現金で用意することになります。
売買契約当日は、マンションの詳細を説明した重要事項説明書、契約条件をまとめた売買契約書、付帯設備表と物件情報報告書を読み合わせ、署名・捺印を行います。最後に手付金の授受が行われます。手付金は、一般的には物件価格の１０％程度が相場です。買主は手付金を放棄して物件の購入をやめることができ、売主は手付金の倍額を支払うことで物件の売却をやめることができます。融資特約が付いていて融資が付かない場合、白紙解除になったら返還する可能性もありますので、引き渡しまでは絶対に使わないようにしましょう。また、契約日に、引き渡し日のすり合わせを行っておくといいでしょう。
売りたいマンションに抵当権が付いている場合は、引き渡し日が確定した時点で、住宅ローンを借りている銀行に連絡します。引き渡し日の日付で抵当権抹消書類を準備してもらいます。この準備には約２週間かかるので、余裕をもって連絡しておくようにしましょう。
マンションに居住中の場合は、引き渡し日までに引越しをしなければなりません。荷物が残っていると残置物扱いになり、契約違反となってしまいます。引き渡し日までに間に、売主や売主側の仲介業者が現地立会いをする場合があります。どうしても撤去できない残置物があったり、設備の故障が発生した場合などは、この時に再度相談することになります。
https://www.100sai-movie.jp/2018/06/29/マンション売却の査定後に現れる「買います」競/
引き渡しまでの危険負担とキャンセル、決済・引き渡し
売買契約、引っ越しが終わり、キャンセルなどがなければいよいよ決済・引き渡しとなります。売買契約から引き渡しまでの間に、注意すべき点として、マンションに不慮の災害・事故などが起こってしまった場合の危険負担とキャンセルがあった場合の対処、があります。
まず、引き渡し前の危険負担は、法律上は買主が負担すると盛り込まれています。しかし、部屋が住めない状態になってしまったのに買主が代金を負担するのは平等でないと言えるので、契約書上で代金支払い義務の消滅を盛り込むのが慣例です。そうでない場合は、売主がマンションの修繕義務を負うとしているケースが多いです。確認しておきましょう。
キャンセルについてですが、手付解除期日前なのか後なのか、でまったく異なります。手付解除期日前であれば、手付金の放棄によって買主は契約を解除でき、売主も手付金を倍返しすることによって契約を解除できます。しかし、手付解除期日後であれば、お互いに違約金を支払う必要があります。この手付解除期日については、契約時に確認しておく必要があります。そして、契約後もその後のスケジュールを立てたり、万一事情が変わって売るのをやめようという場合のことを考え、常に念頭に置いておくべきです。
引き渡しの手続は、決済と同時ですので、通常は買主が利用する住宅ローンの銀行で行います。買主の銀行から代金が振り込まれたのを確認し、司法書士が所有権の移転登記の手続きを行うことになります。必要があれば抵当権の抹消もこの時にすべて行います。売買代金がローンの残代金に及ばなければ、自己資金で充当する必要があります。
この時に、売主が必要な持ち物は次のようなものになります。部屋の鍵、身分証、登記済権利証、実印、印鑑証明書、住民票、振込み予定の銀行口座の通帳、キャッシュカード、ローンがあればローン残高証明書と充当分の自己資金、マンションの付帯設備表、マンションの管理規約・使用細則など、仲介手数料残金、司法書士への報酬。このうち、仲介手数料や司法書士への報酬は、買主から振り込まれた代金から支払うことが多いと言えます。
https://www.100sai-movie.jp/2018/08/07/マンション売却査定後、契約までいったのにキャ/
売却にかかる費用はどれくらいか
マンション売却において、売主が負担する費用は、主に次の５つです。①譲渡所得税、②印紙税、③仲介手数料、④司法書士への報酬、⑤住宅ローンの返済手数料、になります。
このうち、①は確定申告での申告手続きが必要になるので、９で説明します。ここではマンションの売買契約を締結したときから、引き渡しまでに必要になる費用の②～④を説明します。
まず、②印紙税ですが、これは売買契約の契約書に収入印紙を貼付けするために必要になります。マンションの売買金額によって異なり、１０００万超５０００万円以下なら１万円、５０００万超１億円以下なら３万円になります。契約書は売主分と買主分で２枚作成しますが、売主は売主分の契約書に貼る分のみを負担するのが通常です。
次に、③仲介手数料ですが、これは売却を依頼した仲介会社に支払う成功報酬です。仲介手数料は、取引物件の金額の３％＋６万円が上限と宅建業法で定められています。ほとんどの不動産業者は上限の金額を報酬としています。近年では、ネットに特化し店舗も持たないなど、営業費用を削減して、仲介手数料を半額で提供するような業者も現れています。しかし、特に売る側の場合、営業力のある不動産業者であれば、仲介手数料分ぐらい高く買ってくれる買主を探してくれることも十分あり得ます。仲介手数料は、広告活動をしっかりやってもらって高く売るための必要経費と考えることもできます。
そして、④司法書士への報酬ですが、所有権の移転登記の報酬は買主が負担するのが通常です。しかし、登記簿の住所が現在の住所と異なる場合や、抵当権が付いている場合などは、売主も司法書士への報酬を負担する必要が生じます。住所変更登記、抵当手権抹消登記ともに、１万円程度が相場です。住宅ローンを借りている金融機関によっては、司法書士が指定され、自分で選べない可能性もあります。
最後に、⑤住宅ローンの返済手数料ですが、マンションの住宅ローンが残っている場合は、返済期間が満了する前に繰り上げ返済するという形式になります。そのため、金融機関によっては、５０００円～３万円程度の返済手数料がかかる場合があります。メガバンクや大手都市銀行ではほとんど返済手数料はかからないケースが多いですが、地方銀行や信用金庫の場合は逆にかかるケースが多いと言えます。さらに、住宅ローン以外のローン商品を利用していた場合、その繰り上げ返済の返済手数料はより高額になるケースもあるので注意しましょう。
https://www.100sai-movie.jp/2018/06/02/マンション売却の費用はどれくらい？-5500万円のマ/
売却完了後のクレーム対応
売却が完了したからと言って終わりではありません。
売却後も、買主からクレームが入り、売主が対応しなければならないケースがあります。それが、瑕疵担保責任です。瑕疵担保責任とは、売却したものに隠れた瑕疵があった場合、売主が一定期間、損害賠償や修繕義務を負うというものです。
期間については、売買契約に定めることが可能ですが、一般的には２カ月～３カ月です。かなり古いマンションの場合、瑕疵担保責任を負わないという契約を結ぶ場合もあります。
瑕疵担保責任によるクレームの内容には、代表的なものとしては給排水管トラブル、雨漏り、シロアリ被害などがあります。このような生活に支障があるようなトラブルの場合、瑕疵担保の期間内であれば、売主が責任を負わなければなりません。その他にもキッチン、風呂、エアコンなどの設備の細かい不具合がクレームになることもあります。これらについては売却前に買主との間で徹底的に確認するようにしましょう。細かい不具合については、売却後に生じたものなのか、売却前からあったものなのか、証明するのが難しいケースもあります。対策としては、可能な限り映像などの証拠を残しておくこと、買主の確認の際、第三者に立会をしてもらう、などが考えられます。また、根本的な対策として、売買契約に、瑕疵担保責任は雨漏り、シロアリ、給排水管に限る、というようにその範囲を限定する特約を入れるという対策もあります。
買主からのクレームには、マンション自体の瑕疵担保責任に基づくもの以外に、住民トラブルがあります。隣の部屋の住人の騒音や、売主と隣人との人間関係が良好でなかった場合、買主にも悪影響を及ぼすようなケースもあります。売主が近隣住民との人間関係のトラブルについて売却前から知っていた場合は要注意です。最悪、買主から裁判を起こされた場合、損害賠償金を支払うことになることもあり得ます。人間関係のトラブルについて、どこまで買主に告知するべきか、事前に不動産業者に相談するようにしましょう。不動産業者が告知すべきと考えた場合は、買主に告知すべきと言えます。後からトラブルになると、ある意味際限のないトラブルに巻き込まれることになります。多少売却価格が安くなったとしてもそのような負担を減額分で回避するのが、合理的な売却と言えるでしょう。
https://www.100sai-movie.jp/2018/08/15/マンション売却査定後に不具合があったら費用は/
売却した年の確定申告
マンションの売却で利益が出た場合、譲渡所得税の確定申告をしなければなりません。ここでは、譲渡所得に係る税金の説明をします。
まず、譲渡所得税がかかる利益を計算します。これは、大まかに言うと「譲渡対価―（取得費＋譲渡費用）」となります。注意が必要なのは、取得費です。「取得費＝マンションの購入金額＋費用」ではありません。マンションの購入金額は、土地部分と建物部分の金額に分かれています。このうちの建物部分の取得費は、住んで利用しているうちに毎年少しずつ減っていきます。これを減価償却と言います。つまり、古くなればなるほど、建物部分の取得費が減って同じ金額で売れた場合の譲渡所得が大きくなり、税金が高くなります。
譲渡所得を計算したら、所得に税率を掛ければ税額が算出できます。この税率は、①マンションを取得してから５年以内、②５年超で大きく変わります。①の場合３９％、②の場合２０％となります。５年以内で売却すると、利益の約４割が税金で取られてしまうことになります。逆に、５年を超えていればその半分の税金で済むので、５年保有したかどうかは、売却判断の大きな分かれ道と言えるでしょう。また、５年の数え方は、取得から５年後の翌年の１月１日以後で初めて５年経過と数えるので、要注意です。
自宅を売却してそんなに税金取られるなら売却を迷う方もいらっしゃると思います。しかし、マイホームとして居住していたマンションの場合は、お得な特別控除があります。それが「居住用財産を譲渡した場合の３０００万円の特別控除」で、確定申告時に譲渡所得の内訳書に所定事項を記載して添付すれば、適用することが可能です。しかも、３０００万円控除は１人単位の金額なので、夫婦の共有で２人で住んでいた場合は、６０００万円控除できることになります。ただし、買い替えの場合は、売却後２年後に買い替えた物件については住宅ローン減税が利用できなくなるので、注意が必要です。
自宅マンションを売却しても、利益が３０００万円を超えなければ、所得税は一切かからないと言えます。また、自宅マンションの売却で損をして、新しく住宅ローンを組んで買い替えた場合は、「居住用財産の買換え等の場合の譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例」という制度もあり、他の所得も合わせた全体の所得税や向こう３年間の所得税が安くなることもあります。
https://www.100sai-movie.jp/2018/05/15/個人がマンションを売却したときの税金に関する/
ここまで読んで、マンションの売却について理解を深めていただいたと思います。マンション売却ではまず多くの業者に売却金額の査定を依頼することが大切です。当社は不動産会社ですがあえて自社での査定をおすすめせず、中立的な立場として査定サイトをおすすめしています。こちらのリンクから査定サイト紹介ページに飛んでいただき、複数の業者から物件の査定をしてもらうことをおすすめします。
