マンション売却に向けた内覧準備の流れ(7)内覧しても売れない3つの原因と対策法

中古マンション売却マニュアル

不動産売却一括査定「イエイ不動産売却査定」

内覧しても売れない原因とは何でしょう?

今回はこの原因について、考えてみます。

 

まず、“内覧しても”という前提についてですが、この場合、内覧希望者がいて、しかも内覧が実施されているということになります。この事実は、かなり恵まれた状況にある事だと自覚すべきでしょう。

実際、売り出したのは良いが、内覧の希望はもちろん、なんの反応もないという話はよく耳にします。

 

そのため内覧が実施できているということは、インターネットや各種マンション売却情報に掲載される『売却価格、間取り図、立地、築年数』等に問題がないということです。むしろ、その内容が魅力的なものであると言えるでしょう。これは売却における第一段階としては成功と考えていいことです。

 

ではそこまで成功しているのになぜ売れないのか、その3つの原因と対策法についてご紹介します。

原因1:内覧の部屋の準備が整っていない

一つ目は、当該マンションの『売却価格、間取り図、立地、築年数』と現状にかなりの差異がある。つまり、売却希望価格に対し、マンションの汚れや経年劣化等の状況が釣り合っていないということです。

 

たとえば、内覧されるマンションの清掃が行きとどいていない、部屋が物であふれ、ごちゃごちゃしている、水回りの汚れがひどい、ドアや壁に目立つ傷や破損がそのままある等が考えられます。

 

いずれも、そのマンションに対する売主の愛情を感じません。この状況を見せられた時、誰が大金を出してそのマンションを購入しようと思うでしょうか。

不要な物のように扱われているマンションに“価値を見出せ”という方が酷な話です。

 

またもう一つ注意してほしいのが、生活臭についてです。特にたばこやペットの臭いは嫌がられます。

その中でも、部屋がたばこ臭いというだけで売却に至らないという話はよくあるそうです。

たばこは臭いの問題だけでなく、ヤニで黄ばんでしまった壁も、マンション売却の妨げになります。

 

ペットを飼っていた場合も、意識して消臭しないと動物臭さは取れないものです。動物アレルギーの方は、ペット臭がした時点で内覧を打ち切る場合もあります。

 

これらの問題が厄介なのは、住んでいる住人には分からないということです。部屋の乱雑さや匂いは、ずっとそこに住んでいるがゆえに、当たり前のこととなってしまい、気付かないことも多々あります。

 

ですから内覧されてもなかなか売却に至らないという場合は、こうした部屋の状況に何か問題がある場合も少なくないということを覚えておいてください。

内覧の部屋の準備が整っていない場合の対策法

「売却希望価格に対し、マンションの汚れや経年劣化等の状況が釣り合っていない」という原因に対する対策法は、まず内覧前に部屋の理整頓を徹底することです。娘さんをお嫁に出すような気持ちで部屋を扱って、価値ある素敵なものとしてお披露目してください。

 

どうしても物であふれてすっきりしない場合は、内覧当日だけでもご実家やトランクルーム等に物を移動させるといいでしょう。すっきりとしたお部屋を演出するだけでも、見た目の印象はグッと良くなります。

 

またたばこのヤニで黄ばんでしまった壁は、壁紙だけでも張り替える事をお勧めいたします。壁紙がきれいになれば、明るく清潔感のある部屋を取り戻せるでしょう。

 

ペットを飼育されていた場合は、徹底した掃除と消臭を心掛けてください。次亜塩素酸水など、ペット臭が消える除菌・消臭スプレーもたくさんありますから、そういったものを利用するのもいいでしょう。

ペットが壁で爪を研いでいた場合、壁紙がボロボロになってしまっていることもあるので、そうした場合は壁紙を張り替えることも検討するのがおすすめです。

 

もちろん中古物件であることは理解して内覧にいらっしゃるので、新品同様にこだわる必要はありません。よく清掃され、メンテナンスされ、愛されてきたマンション・部屋であることがわかればいいのです。

それは、古いお寺や古民家などが大事に管理され、古くても、それがかえって魅力的に映るという感覚に通じるように思います。

人が大事にしているものは、他人から見ても価値のあるものに映るのが自然なことではないでしょうか。

 

こうしたメンテナンスや清掃、整理整頓などを行ったら、内覧前に不動産会社の方か、誰かお身内の方に一度確認していただくこともおすすめです。住んでいた人は、どうしても客観的に見ることができないものですから、第三者に客観的な視点で見てもらいましょう。

原因2:売主の対応に問題がある

二つ目の原因は、売主自体の対応です。マンションの内覧時に売主の対応に問題がある場合、売れない原因となることがあります。

 

たとえば聞かれてもいないのにセールスポイントを説明したり、内覧者にしつこく売り込んだりすることはよくありません。

あまりにも売り込みすぎると、内覧者は「何か急いでマンションを売却しなくてはならない理由があるのではないか」と思ったり、「このマンションは重大なトラブルを抱えているのではないか」と不安に思ったりしてしまいます。そのため売り込みすぎはマンション売却を妨げる行為となってしまうのです。

 

また逆に、あまりに無愛想に対応するのもNG。マンションの内覧を歓迎していないかと思われるような態度で接するのは、当然ながら心証がよくありません。

無愛想な態度をとっていると、内覧者は「自分たちが購入することを快く思っていないのではないか」「後で何かもめるのではないか」と心配になり、マンションの購入を避けてしまうでしょう。

売主の対応に問題がある場合の対策法

内覧時には、売主は内覧者の立場に立って、内覧の邪魔にならないように、尋ねられたことに応じる程度の対応を心掛けてください。

 

自らグイグイ内覧者に話しかけたり、アピールポイントを並べ立てたりするのではなく、内覧者から聞かれたことに対して丁寧に答えるようにしましょう。

 

また内覧者と対面した際には、内覧に来てくださったことに対して感謝の言葉を述べ、笑顔で丁寧に接してください。第一印象はとても重要です。笑顔で丁寧な対応をするだけでも売主に対する心証は良くなり、購入について迷ったときでも「この売主は信頼できる」とプラス点になるでしょう。

原因3:不動産会社に問題がある

次に3つ目の原因をお話しましょう。これは不動産会社の営業力の問題です。担当している営業マンが残念ながら新人であったり、営業力のない方に担当されたりしてしまうと、内覧後の詰めが甘く、マンション売却契約までに至りにくいということがあるようです。

 

また売り込み手法にも問題がある場合もあります。自分が売却する当該マンションを不動産会社が『あて物』にしている場合があるのです。

『あて物』とは、物件の売却契約を成立させるために不動産会社が用いる販売手法。複数のマンションを連続して内覧させることで、最後に内覧した物件が売却できるよう誘導するという仕組みです。

1番目に内覧させる物件が『あて物』、2番目に内覧させる物件が『比較物』、3番目に内覧させる物件が『決め物』などと呼ばれています。

この方法は売却成功率を高める手法としてかなり有効なようですが、自分の物件が『決め物』でなければ、全く意味がありません。

 

内覧者が多いにも関わらず売却できていない場合、自分のマンションが『あて物』になっている可能性を疑う必要があります。

『あて物』になっている場合、内覧希望者を連れてくるのは、売却の協力を依頼していない不動産業者のケースが多いようです。

不動産会社に問題がある場合の対策法

不動産会社の営業力に問題があるかどうかを判断するには、売主側が営業担当者と密に連絡を取り、営業の能力をよく見極めていくしかありません。任せっきりにするのは危険です。

見極めた結果、営業能力不足と判断したら、担当者を変えてもらうか、別の不動産会社に依頼するというのも一つの方法でしょう。

 

また自分のマンションが他の不動産会社から『あて物』にされているという状況に気付いたら、マンション売却に協力いただいている不動産会社へ、率直に「このマンションが他のマンションとの比較に使われていませんか?」と聞いてみることをおすすめします。

その際は担当営業マンから事情をよく伺い、どうすればより良い条件で早期売却ができるか、真剣に伺ってみましょう。

不動産会社と売主の信頼関係もマンション売却には必要になってきますから、担当営業マンとは些細な事でも密にコミュニケーションを取り合い、マンション売却の味方としてしっかり協力してもらう必要があります。

信頼関係を築いていけるような良い不動産会社と巡り会うためには、複数の不動産会社から査定を取ってその中から良さそうな不動産会社に依頼をすることがまず大切です。

査定サイトに迷われている方は、こちらのランキングをチェックしてみてください。

内覧を成功させて早い売却に繋げよう

ここまで、内覧があるにも関わらず、売れない原因とそれに応じた対策法を考えてまいりましたが、実は、売主が知っておかなくてはならないとても重大なことが他にもあります。

それは、「マンションの売却は一期一会である」ということです。内覧者を大事にしてください。なぜなら、マンション売却成立にはタイムリミットが存在するからです。一般に、提示した条件に該当する顧客は、3か月で一巡すると言われています。

 

半年経っても売却されていない場合、「あの物件は半年も売れていない。何か欠陥がある物件ではないか」という目で見られるようになり、イメージの悪い物件となってしまうのです。

またイメージだけではなく、不動産会社からも長期在庫物件として扱われ、積極的に販売活動を行う対象ではなくなってしまうのです。

 

そのため一回一回の内覧を大切にし、内覧後は内覧者の反応や感想を担当営業マンにきちんと確認し、何かマイナス要素が上がってくれば、それを改善して次の内覧へ生かすようにしてください。

フィードバックを怠らないようにして改善を重ねることで、早期売却を実現させるようにしましょう。

 

マンションの売却はご縁です。その都度その都度、内覧者を丁寧に、誠意をもってご案内してください。

そうすれば、おのずと「納得のいくマンション売却」という最高の結果を手に入れることにつながるでしょう。

タイトルとURLをコピーしました