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不動産会社の特徴をつかむ１～続き
こんにちは。この記事を紹介しているムギタです。８回目の「一括査定サイトで売却査定してみた」で、大成有楽不動産販売の特徴（強み）について、資料内容とホームページからピックアップし、最後に担当営業マンのセールス提案内容を途中までお伝えしました。この9回目の記事は、その続きからご紹介していきたいと思いますので、よろしくお願いいたします。
大成有楽不動産販売のセールス提案内容（８回目からの続き）
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・ホームページだけでなく、SUUMOネット、ホームマスターズ、ホームナビ、アットホーム、オウチーノ、ホームプラザ、不動産ジャパン 計８つのサイトに掲載します。
当社HPに掲載すると三菱地所リアルエステート、三井住友トラスト、大京穴吹不動産、東京建物不動産販売、住友林業ホームサービス、三菱UFJ不動産販売、野村不動産アーバンネット、みずほ不動産販売のHPにも掲載します。
中でも重要なサイトはリクルートが運営する【SUUMOネット】です。
TVCMの効果が高く、最もお問合せ数・閲覧数が多い不動産ネットです。
インターネットからのお問合せの中で約7割がSUUMOからのお問合せで、圧倒的にお問合せが多いです。SUUMOネットには有料枠と無料枠がございます。有料枠は掲載料が高いのですが、掲載できる写真枚数・コメント文字数が増え、検索する際に目立つように掲載できます。一方、無料枠は写真1枚と間取りのみの掲載になり、お部屋のセールスポイントをアピールできません。検索する際もなかなか情報が出てこないので目立ちません。
当社は依頼いただいているお部屋は全て有料枠で掲載しています。最も閲覧数が多いSUUMOネットのページを充実させることになり問合せ数が増加します。
・当社HPには、「中央区マンション.COM」を掲載しており、中央区でマンションをお探しの方などジャンル別に物件詳細が見やすいページを作成しております。
前回8回目の記事のセールス提案内容に明記されていたのですが、大成有楽不動産販売ならではの中古マンション物件のパノラマビューを掲載するサービス（１件あたり数万円）を、大成有楽不動産販売側が全て負担して掲載する、ということが明記されていました。なんでも日本橋付近は強化エリアだからだそうですが、会社もそうですが、営業マンとしても力を入れて営業を掛けて来ているのが分かります。また、物件単体ではなく、街全体の魅力を伝えるため、特集ページをホームページ上に設けて、多くの人の興味喚起を行い、集客効果を高めつつ、好条件で成約する手法を取る、というマーケティング手法も明記されていました。このあたりはなかなか地元の不動産会社では出来ない手法になると思います。
それから、これは私も知らなかったことなのですが、インターネット上の問合せの約７割がSUUMOからのものだということです。あの緑色のフワフワしたキャラクターで宣伝しているサイトがそこまで影響力が高いとは知りませんでした。しかも目立つように有料枠での掲載を大成有楽不動産販売側が負担して宣伝してくれる、というのは大きなアドバンテージです。ここまで露出が高くなれば、不動産査定報告書に記載されていた3ヶ月での売却はカンタンに出来るのでは？と思いました。ただ、不思議なもので、あまりにも至れり尽くせりだと、「どこかに落とし穴があるんじゃないか？」「本当にここに任せるだけで大丈夫なのか？」と、かえって疑心暗鬼になってしまい、ここは、家内とじっくり時間を掛けて検討することにしました。
セールス提案内容はまだ続きがありますので、そちらを続けてご紹介します。
【情報収集から情報提供・打合せ量と質の高さ】
当社は売買担当の営業が10名います。当社は、日本橋エリアを強化しているため、
他社と比べ１つの物件に対して活動できる費用・費やせる時間が多く取れます。
重要なことは見学数・見学の結果・問合せ数・ネットアクセス数・近隣物件の状況、エリア全体の動きなど情報を多く集め、現在の価格で成約できるのか見定める必要があります。活動内容を細かく報告し、売主様と日々打合せを重ねていけば好条件での成約に繋がると考えております。
【業者間での情報共有により競争力アップ】
東日本不動産流通機構（レインズ）に登録できれば当社のお客様だけでなく、各会社に登録しているお客様にご紹介ができ、成約率が高まります。中古マンションは新築マンションと違い、気に入ったお部屋を買い逃すと次に同じ物件と出会えるのはいつになるか分かりません、情報共有により、見学者を増やせると競争意識が高まり、好条件での成約に繋がります。
【大成建設グループ定型会社70社に物件情報をご紹介】
大成建設や大成有楽不動産販売、大成ユーレックなど大成建設グループの会社と提携している約70社で住まい探しをされている方に物件情報を提供しております。
などなど、多くのことをお伝えさせていただきたいのですが、文章だけではお伝えしづらい部分もあるので、可能であれば資料をご覧いただきながら、お電話またはお会いさせていただき、補足説明させていただけますと幸いです。
好条件での成約に自信がございます。また、ご紹介させていただきたいお客様もおります。
当社でご売却活動をお手伝いさせていただけますと幸いです。
本社センター一同で売却活動を全力で行わせていただき、ご満足いただくサービスをご提供させていただきます。ご検討の程、宜しくお願い致します。
大成有楽不動産販売 本社センター ●●（●●）
2、3、4の提案内容も総合力を売りにした内容になっています。それだけ自信がある、ということだと思いますが、私の性格上、一度検討すると決めたらじっくり検討したいという思いの方が強くなっていました。また、以前にビジネスメールマナーの記事を読んだことがあり、一方的に売り文句だけが並ぶ内容ではなく、相手から話を引き出そう、相手の話をまず聞かせて欲しい、という表現の方が受け手にとって響き易いという内容を覚えていましたので、ここまで押せ押せ！で話をされると少し身構えてしまうのは仕方ないとも思っていました。
次に「売却方法のご提案書」というのも同封されていましたので、こちらもご紹介いたします。
《大成有楽不動産の売却方法の提案内容》
売主様へ
お世話になっております。大成有楽不動産販売（株）本社流通営業センターの〇〇（〇〇）です。この度は、【居住中・空室問わず】、
★売主様の負担を大幅に少なくし、且つ成約率が非常に高い売却方法★
をご提案させていただきたくお願い致します。（お客様のご希望がございましたら通常の売却方法も喜んでお受け致します。）
【通常の不動産会社が行う一般的な売却方法】
不動産営業マンとお会いしていただき、売主様から売却の委任を受けた時点から売却スタートとなります。売却をスタートすると、インターネット掲載や折込チラシを行うため、
『土日の度に【内覧希望のお客様】から連絡があり、売主様はその都度、予定を空けていただき、室内に待機していただく必要がございます。』
土日に急遽内覧したいというお客様がそのままご購入いただければ良いのですが、大半は内覧のみで終わり、中々成約には至らず、
『相場価格の物件で、成約率は平均14組内覧して、1組の買主様が見つかる』
というデータがございます。（割高なチャレンジ価格で売出をした物件はより時間が掛かります。）土日の度に、売主様にお部屋にいて頂くのは負担であり、且つ【当日急遽内覧したいというお客様も多くいらっしゃいます。】その都度、売主様に予定を変更または調整していただく事は『売主様の大きなストレスにも繋がります。』この【当日、急に内覧したい】というお客様を案内させていただくと
・近くで他の物件を内覧していたのでついでにこの物件も内覧したい。
・今日は暇だったので急でも内覧できるのであれば内覧したい。
という【購入意欲が低いお客様も意外に多く】、
しかしながら案内前からその点を見極める事も難しいため、結局は、売主様に負担が掛かってしまっている現状となります。
【私が提案するオススメの売却方法】
売却の委任をいただいてから、【約2～5週間後の土日を初内覧日と設定】し、その間にお問合せがあったお客様には、初内覧日である土日に予定を合わせてご来場をいただく方法です。
例：当社への売却委任が4月1日と仮定
初内覧日を4月22日・23日の土日10時～16時に設定
その間にお問合せの有ったお客様には皆さま、初内覧日に予定を合わせて
ご来場いただく。（売主様のご予定に、買主様が合わせる方法です。）
この初内覧日を設定し、【日程限定】で内覧していただく【メリットは複数】ございます。
【初内覧日を設定するメリット】
①売主様は内覧日として決められた2日間だけ空けていただければ良いため『非常に効率が良く、売主様の負担が少ない』
②『事前に分譲パンフレットやローンシュミレーションなどを内覧希望者様に郵送しておく事』によって、内覧日まで日数があるため資料を読み込んでから内覧していただける。（物件やローンや税金の予備知識を付けてからの内覧の方が質問もし易く、成約率が高い傾向がございます。）
③不動産はもっとも高価な買い物ですので、不動産営業マンから【この物件は人気ですよ】【迷われていると他のお客様に購入されてしまいますと】言われても（煽られても）
『本当なのか信じられない』というお客様が大半だと思います。ですが、この初内覧日を設定し、1日に複数組様を一斉にご案内すれば、
『エントランスで他のお客様とすれ違う』
⇒ 『他の内覧者の動向が気になる』等と考えるようになり、内覧希望者様自身の目で見て、人気物件だという事実が確認できます。
『当然、相場よりもあまりにも割高であれば、2～5週間の集客期間があったとしてもお客様は集まりません。しかしながら、売主様に無駄な内覧時間を割いていただく事なく、【この価格では問合せが無い＝割高な価格だった】という【正確な正しい判断を市況】が教えてくれる事となります。
是非、本販売方法の詳しい説明やスケジュールの確認をさせていただき、また売主様がお買い替えであれば、通常の売却と異なり、【売却時に引き渡し猶予期間を付与する、決済日を後々に設定する】などの【特殊なスケジュール調整】が必要となります。その点もお会いして詳しくご説明をさせていただければ幸いでございます。
『当社・私にお任せいただければ全て安心でございます。』
※上記の方法で、必ず成約する事をお約束するものではございません。且つ、売却方法を複数提案させていただき、通常の売却方法で行うか、当方の提案方法で行うかの決定権は所有者様である売主様にございます。どちらの方法でも売主様のために良い価格で、気持ちの良い取引できる買主様探しに尽力させていただきますので、何卒宜しくお願い致します。
顧客に対しての気遣いが分かる売却提案内容だと思います。お手紙形式の提案内容になっていますが、ポイントとしてはいくつか明確になっていると思いますので、改めて挙げてみると・・・。
１）内覧日のコントロール
委任から【約2～5週間後の土日を初内覧日と設定】してもらうことで、購入希望者の内覧希望日を指定の土日に集約し、中古マンションを売却する側の時間的、労力的な負担を軽減する。
２）事前に購入希望者に資料を送付
購入希望者の購入希望が集まり始めた段階で、ローンシミュレーション等の資料を前もって送付しておくことで、予め資料を読み込んでもらい、当日の質問を集約できる。
３）人気物件と思わせる仕掛け
内覧日を土日の２日間に絞り込むことで、中古マンション購入希望者の内覧の流れが出来、内覧者がすれ違うことで人気物件と思わせることが出来る。また、相場よりも高めの価格設定で売り出した場合には、内覧日までに購入希望者が集まらないため、市況にあった価格かどうか？の判断も客観的に行うことが可能。
というこの３点が大きなポイントだと思います。どれも、営業マンの経験則やアイディアから生まれた中古マンション売却時のテクニックだと思いますので、このあたりの企業としての独自性や特異性は流石だと思いました。不動産査定会社を選ぶ際には、こうした要素を持っている企業かどうか？を見極める必要があると思います。難しいのは、一括査定サイトで不動産査定会社をセレクトする時点で、この要素を踏まえておく必要がある、ということですね。
